Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы причины спада продаж «в сезон»
• Почему возникает сезонный спад продаж/li>
• Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
• Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
• Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос. Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли. Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.

Остатки контролируются по :

• ТОПовым позициям . К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
• Товары-магниты . Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
• Сопутствующие товары . Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
• Запирающие товары . Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент , так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены , непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут. Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания - наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис. В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя , а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?

Самое очевидное решение при спаде продаж компании - усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата . Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль. Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

1. Позиционирование.

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование - один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида . Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта» , line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль - для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») - к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру , к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

1. Расширение клиентуры.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить. И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды». В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, - выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

1. Кредитование.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е. самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки .

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

1. Ценовое стимулирование.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта. Проявляется подобное в следующих формах:

• понижение цен;
• скидочные купоны по накопительной системе;
• замена скидки на дополнительный объём товара;
• дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
• магазинное кредитование;
• распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
• привлечение специалистов для консультаций покупателей;
• акции демонстрации товара.

В точках продаж к акциям добавляют дополнительную информацию : листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления. Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании. При спаде продаж такие методы очень эффективны.

1. Стимулирование торговли.

Другой подход при спаде продаж в компании - стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам. Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений , а также поощрения дистрибуционной сети . Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек , особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Почему возникает сезонный спад продаж

Под сезонностью продаж подразумеваются всевозможные изменения в спросе. Интересы покупателей меняются в зависимости от времени года, погодных условий, праздников, финансового состояния, привычек и стереотипов клиентов. Эти обстоятельства способствуют снижению или повышению продаж. Принято выделять некоторые эффективные способы устранения проблемы сезонного спада продаж. Дальновидные предприниматели должны внимательно проанализировать описанные ниже рекомендации, чтобы как можно менее «болезненно» пройти ситуацию сезонного спада продаж и выйти из неё с минимальными убытками.

Эффективные методы воздействия на продажи применяются при сезонных колебаниях. Когда вы будете выбирать подходящий вариант, учитывайте интересы вашего целевого клиента . Какая-то методика будет подходить для оптовых поставщиков, однако она не сработает для покупателей этого же товара в розницу.

Сезонный спад продаж можно наблюдать почти в каждой отрасли. По этой причине отсутствие клиентов не должно вводить вас в панику. По единому мнению экономистов и аналитиков, эффективным способом выхода из кризиса может стать «золотая середина» между уменьшением затрат и стимуляцией продаж. Конкретная компания или предприниматель должны, опираясь на собственный опыт, разработать план по выходу из кризиса, связанный с сезонным спадом продаж. Если вы будете кропотливо следовать каждому пункту, то сумеете добиться не только сглаживания возникающих колебаний, но и существенного роста показателей.

Чтобы устранить проблему сезонного спада продаж, необходимо для начала суметь её распознать , так как нередко её могут спутать с неграмотным ведением бизнеса.

Различают следующие типы сезонного спада продаж:

• жёсткое (отличается от нормы до 100%);
• яркое (спад объёмов продаж в размере 30-40%);
• умеренное (10-20%).

К жёсткой сезонности относятся продажи пасхальных куличей, новогодних игрушек, «валентинок» и прочей праздничной атрибутики. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность. При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж.

Кроме того, выделяют два типа сезонного изменения продаж :

1. Производственная сезонность.
2. Сезонность потребления.

И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.

Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т.п.

При этом, например, сезонность по производству продуктов может существенно сглаживаться за счёт усовершенствования технологической составляющей при заготовке, переработке и хранению. По этим причинам имеется возможность практически полностью избегать в данном случае сезонного спада продаж.

Факторы, влияющие на сезонные спады продаж:

• Времена года

Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов; приход весны радует всех, поэтому становится больше посетителей в кафе; кроме того, начинается сезон строительства, поэтому весной увеличиваются продажи соответствующей техники.

• Праздничные дни и подарки

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года. В большинстве рынков декабрь находится на самом пике продаж . Покупают в это время всё: подарки, напитки, продукты питания, бытовую технику, одежду, косметику. А вот после праздников наблюдается серьёзный спад продаж.

Кроме того, традиционно пики продаж приходятся на февраль – март (это связано с 23 февраля и 8 марта). Причём к новогодним праздникам люди начинают покупать подарки уже в ноябре, а презенты для мужчин и женщин – минимум за 3 недели до событий. Кроме этой предпраздничной особенности в торговле замечена следующая: накануне 23 февраля продаж немного больше, чем перед 8 марта. Вероятнее всего, это связано с тем, что женщины, когда покупают подарки для мужчин, «заодно» приобретают их для себя и других женщин.

• Другие даты

Есть ещё одно примечательное событие, влияющее на продажи, – 1 сентября, в связи с которым в конце августа наблюдается взлёт на рынке товаров для школьников (канцелярских принадлежностей, тетрадей, учебников, одежды, обуви, сумок).

Кроме этого, имеет место рост продаж определённых пищевых продуктов (в частности, яиц) на Пасху. Православные праздники нередко влияют на покупательское поведение, к примеру, во время Великого поста намного меньше проводится свадеб. Разумеется, происходит спад продаж платьев и костюмов, а фирмы по организации свадеб в этот период могут даже понести убытки. Суеверия, как ни странно, тоже имеют отношение к уровню продаж: в мае женятся очень редко, ведь «если жениться в мае, всю жизнь промаешься».

• Деловая активность

Фактор общей деловой активности существенно влияет на рост или спад продаж. Под деловой активностью понимается не столько соотношение количества трудящихся и отдыхающих граждан в конкретный промежуток времени, сколько общее настроение, атмосфера, стремление работать интенсивно либо без напряжения.

В год замечено 3 периода спада деловой активности : канун Нового года – январь, первые дни мая и летний период.

Как спад деловой активности, так и спад продаж можно заметить в начале января , что связано с 10-дневным отдыхом по всей стране. Снижение работоспособности длится и далее на протяжении всего месяца, так как продолжительный отдых нарушает ритм и людям нужно определённое время, чтобы снова прийти к нормальному уровню производительности.

Кроме того, существенный спад продаж наблюдается в «майские праздники ». Притом, что праздничные дни сократили до двух – 1 мая и 9. Дело в том, что по уже сложившейся традиции многие берут отпуск в начале мая либо же просто работают менее активно в эти дни, давая себе немного расслабиться в конце «продуктивной» весны.

Отпускной период также особо выделяется: в последнее время замечено его смещение с июня по август на июль-сентябрь, в эти месяцы происходит общий спад продаж, причины которого связаны с настроем общества на отдых.

При этом пик деловой активности можно наблюдать с марта по апрель и с октября по ноябрь.

• Бюджетирование

Госкомпании, а также немало крупных и средних коммерческих фирм привязаны к жёсткому бюджетированию. Так называют в современном мире популярный управленческий инструмент, позволяющий работать планомернее. На деле это зачастую оборачивается следующей картиной: наступает конец года (или квартала), потребителям необходимо потратить бюджетные средства, и они покупают часто по увеличенной стоимости, только бы успеть до нового учётного периода. Разумеется, в фирмах, у которых есть такие клиенты, в конце года можно наблюдать пик продаж . Однако в первом квартале начинается спад продаж. Если «новогодний» бюджет не утвердили (что случается даже в марте), нет и финансирования.

• Привычки

Есть периоды сезонного спада продаж, а также роста, которые не связаны с объективными факторами, а относятся, скорее, к потребительским привычкам и силе устоявшегося мнения. Скажем, есть распространённые убеждения такого рода: «не нужно покупать машину зимой, это делается по весне» или «ремонтом заняться лучше по осени, сначала хорошо отдохнуть и уже потом, до новогодних праздников, серьёзно заниматься домом».

Очень часто получается так, что разные типы сезонности начинают накладываться друг на друга, это приводит то к уменьшению колебаний продаж, то, наоборот, к их усилению .

Когда не нужно корректировать сезонный спад продаж

Коррекция обычно направляется на то, чтобы увеличить продажи при спаде . Однако случается, что компании намеренно сглаживают рост продаж, т.е. сокращают их при ажиотаже и потом увеличивают при сезоне спада спроса. К примеру, фирма начинает проведение широкой рекламной акции и заявляет, что к Новому году выпускает комплект из двух аудиокниг одного популярного писателя. Когда наступает момент для покупки подарков, люди идут в магазин за комплектом, и им говорят, что фирма попросту ещё «не успела» подготовить его к выпуску, но первая часть уже есть в продаже. И тогда клиенту даётся купон на скидку при покупке второй из них. Затем, после новогодних праздников, начинается спад продаж во всех сегментах из-за общего спада покупательской и деловой активности, и тут «выходит» вторая часть долгожданного комплекта! Продажи его практически равны товарообороту в предновогодние дни.

Однако не всегда стоит влиять на сезонность. Рассмотрим эти ситуации.

Нет смысла корректировать спад продаж компании, если:

• Это очень трудно

Хуже всего корректируется производственная сезонность и та, что связана с климатическими факторами, сменой времени года – иначе говоря, когда есть объективные причины спада продаж.

• Большие затраты

Для того, чтобы повлиять на сезонный спад продаж, прибегают к дополнительным большим затратам. Лишь в крупных компаниях это возможно реализовать – инвестировать миллионы, чтобы поменять привычки, стереотипы и даже традиции. Но при абсолютной уверенности, что всё окупится, а также если фирма располагает средствами, можно и рискнуть. К примеру, фирмы, производящие дезодоранты, беспрецедентно рекламируют свой товар с тем посылом, что летним, по сути, предметом гигиены необходимо пользоваться круглогодично, и таким образом формируют потребительскую привычку. Наравне с прямой рекламой используют всевозможные PR-методы. К примеру, возьмём серию программ на радио, где ведущие эмоционально рассуждают на тему применения дезодорантов и хором критикуют несчастные 50% тех людей, кто ещё не использует их ежедневно и зимой, и летом.

• Большие риски

Когда производители для сглаживания сезонных перепадов прибегают к всевозможным уловкам манипуляторного характера, как в описанном выше примере про аудиокниги, есть вероятность испортить имидж фирмы. Нужно ли корректировать сезонный спад продаж, но при этом рисковать собственной репутацией? В больших корпорациях этот вопрос решается в индивидуальном порядке.

• Фирма привыкает к заданному ритму и применяет его в своих целях

Допустим, спад продаж пришёлся на лето, и можно со спокойной совестью предоставить работникам отпуска. В этот период хорошо бывает также приступать к важным, но несрочным делам: обучению сотрудников, разработке стратегии развития, анализу трудовой деятельности, опросам клиентов. Кроме того, во время спадов продаж обычно планируются отпуска первых лиц и всевозможные мероприятия, связанные с хлопотами, например, ремонт или переезд.

13 способов предотвратить сезонный спад продаж

1. Спецпредложения, распродажи, скидки, бонусы.

В сезонный спад продаж предприниматели придумывают краткосрочные акции .

К примеру, магазины, продающие одежду, понижают цены весной и летом на зимний ассортимент. Нередко покупатели специально именно летом приобретают качественные зимние вещи со скидками, что выходит значительно дешевле. Можно подумать, что предоставлять скидки, устраивать сезонные акции и распродажи нерентабельно – предлагать своим же клиентам продукт по сниженной стоимости может оказаться не самой хорошей идеей, так как впоследствии продавец должен будет увеличивать цену товаров, а это будет не так-то просто сделать. Оказывается, подобные действия помогут компании «удержаться на плаву» при спаде продаж в несезонное время. Кроме этого, хорошим способом увеличить сбыт сезонной продукции может стать предложение приобрести не самые «ходовые» товары на специальных условиях.

1. Применение сезонных коэффициентов.

Это непростой по реализации инструмент, и он применяется лишь к ограниченному числу продуктов. Такой способ нечасто используют продавцы, однако о нём следует знать, как об эффективной возможности предотвратить сезонный спад продаж.

Эта особая разновидность скидок, суть которой состоит в том, что ценник на определённый продукт весь год не изменяется, однако при приобретении товара в определённые месяцы функционирует применение повышающего или понижающего коэффициента . Спад продаж компенсируется повышающим коэффициентом, а его понижение способствует увеличению продаж, когда спрос падает.

1. Сертификат на отложенную покупку.

Каждому покупателю, который приобретет ваш товар, можно выдать сертификат на отложенную покупку в течение этого или ближайших двух месяцев.

Действие купона приведёт к вам покупателей тогда, когда будет ожидаемый спад продаж. Этим вы подготовите себе «подушку безопасности, уменьшив сезонный перепад и снижение покупательской активности.

Когда этот период начнётся, вы сможете обзвонить всех ваших клиентов и проинформировать, что сертификат на отложенную покупку начал действовать и можно прийти воспользоваться им.

1. Разработка предложений сервиса (улучшение обслуживания).

При подготовке к высокому сезону сформируйте особые предложения , не нанося при этом ущерба качеству. Эти меры удержат внимание потенциальных клиентов именно тогда, когда в бизнесе наступит ожидаемый сезонный спад продаж. К примеру, возьмём реальную ситуацию, когда дорогостоящее лицензионное программное обеспечение предельно мало продавалось в летний период, так как все были в отпусках. И для зимы и межсезонья дальновидное руководство разработало акцию, мотивирующую потенциальных покупателей. По её условиям, если клиент приобретал программный продукт в сезон спада, ему предоставлялось бесплатное обучение любого сотрудника фирмы в летнее время. Дополнительный профессиональный сервис укрепил позиции фирмы на рынке, и покупатели теперь ассоциировали её с высочайшим сервисом, фирма в их представлении была максимально надёжна, стабильна, без проблемных ситуаций в работе оборудования.

1. Выгодные условия.

В данном случае фирма продаёт свой товар по его привычной стоимости и при этом предлагает в придачу всевозможные бонусы . К примеру, таким выгодным условием может стать доставка продукции бесплатно.

1. Постоянная работа над маркетингом.

Этот метод предотвращения сезонного спада продаж нужно использовать регулярно, но не хаотично: применяйте его и при спаде продаж, и при подъёме. Необходимо постоянно работать над маркетингом, привлекать новых клиентов, обеспечивать продажи в каждом месяце вне зависимости от сезона.

1. Вирусный маркетинг.

С лёгкостью получайте новых клиентов за счёт ваших же покупателей. Вирусным маркетингом можно считать любые рекомендации вашего магазина друзьям, знакомым. Выпускайте бонусные карточки, проводите акции «Приведи друга» и т.д.

1. Диверсификация бизнеса.

Этот способ подразумевает под собой возможность мгновенной переориентации к более доходному бизнесу на период сезонного спада продаж . Например, сдавать квартиры в аренду на летних курортах зимой невыгодно, и владельцам жилья стоит сменить род деятельности. Можно получать прибыль в это время от размещения рабочих, принимать заявки на проведение корпоративов, съездов, презентаций, конференций и т.д.

1. Долгосрочное планирование.

Когда календарный год подходит к концу, имеет смысл планировать рекламные кампании на весь последующий год , при этом акцентируя внимание на периоды сезонных спадов продаж.

Сосредоточьтесь на абсолютно беспроигрышных акциях, в которых вы уверены, при этом они должны хорошо работать на протяжении многих лет. Также обратите ваше внимание на возможность привлечения новых сегментов покупателей, у которых начался сезон высокой активности, подготовив для них интересное предложение.

Разрабатывать чёткую последовательность действий нужно, принимая во внимание расширение целевой аудитории . Постоянное видоизменение вашей деятельности и подстройка её под текущие потребности клиента именуется стратегией «саранчи». Если грамотно запланировать и профессионально организовать деятельность на период сезонных спадов продаж, предприятие может быть выведено на новый уровень прибыли.

1. Искусственный дефицит.

Это эффективно, но рискованно. Искусственный дефицит можно встретить там, где существует не очень высокая конкуренция, либо где конкретная сфера деятельности монополизирована. Этот способ срабатывает и с розничными клиентами, и с оптовыми.

Данный метод реализуется таким образом. Когда заканчивается период спада продаж и начинаются первые небольшие поставки продукции (как правило, распродаются те товары, что остались от пика сезона), компания завершает производство по причине, например, переоборудования. После спрос на эту продукцию возрастает, и небольших партий и складских остатков достаточно практически для всех постоянных клиентов. Затем спрос растёт, однако продукта уже начинает не хватать, притом, что новые поставки должны быть осуществлены спустя определённый промежуток времени. Кто-то имеет возможность подождать, другие занимаются поиском альтернативных вариантов, но далеко не всегда эти варианты есть. И так появляется немаленькая очередь из будущих клиентов. После того, как продукт всё-таки появляется, причём по возросшей цене, среди покупателей уже возник самый настоящий ажиотаж и люди стремятся запастись впрок.

1. Корректировка ассортимента.

В каждом сезоне можно предложить что-то интересное своим клиентам. В зимнее время, к примеру, в кафе будут пользоваться хорошим спросом горячие напитки, поэтому к уже знакомому вашим клиентам ассортименту можно добавить глинтвейн, грог, горячий шоколад, а в летние жаркие месяцы уместен будет охлаждённый квас, лимонад, смузи и мороженое. Рекламные агентства в летний спад продаж с успехом могут опробовать интересные новинки на рынке – можно собирать флешмобы, использовать рекламу тенью. В строительной компании, когда начинается спад продаж по крупным корпоративным клиентам, сделайте переориентацию предложений на частного потребителя.

1. Выведение новинок.

Любой фирме, которая страдает от сезонного спада продаж, нужно заблаговременно продумывать вывод новинок на рынок. Как показывает практика, лучше всего делать это в июле и январе. В эти «мертвые» месяцы хорошо заострять внимание потребителей на привлекательных предложениях. Добавьте к ним такой несложный, но эффективный приём, как выдача в сезонный спад продаж скидок и подарков.

1. Партнёрство с бизнесами.

К вам могут приходить новые покупатели благодаря партнёрам и другим формам бизнеса.

Например, вы владелец магазина женской одежды и ваши покупатели – женщины. Они постоянно покупают что-то для себя: это и обувь, и верхняя одежда, и парфюмерия, и косметика, и т.п. Кроме того, они посещают фитнес-центры, салоны красоты, массажные салоны, выставки, кафе и пользуются всевозможными услугами.

Поэтому вам предоставляется возможность обзавестись огромным количеством партнёров среди компаний, которые их предоставляют. Чтобы взаимовыгодно сотрудничать, нужно договориться об условиях, периодически обмениваться рекламными материалами. Так вы получите в свой бизнес много новых клиентов.

Комментарии ( 7 )

ЭТО ПРОДАЖИ!


















Ответить

Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!


Области управления и оценки различных систем компании:


1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
10. Оценка и разработка каналов сбыта
11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.

Ответить

• Для того, чтобы был результат в продажах, чтобы эффективность работы сотрудников была на высоком уровне, чтобы финансовые потоки инвесторов не протекали мимо кассы, следует обратить внимание на некоторые аспекты в системе построения продаж. ЭТО ПРОДАЖИ!
  

  Области управления и оценки различных систем компании:
  

  1. Бизнес-моделирование. Целеполагание по объектам управления. Описание административного функционала и соответствующих правил поведения (стандартные операционные инструкции, должностные обязанности, положения, регламенты и т.д.).
  2. Оценка действующей системы управления, предложения по её корректировке и повышению эффективности работы
  3. Оценка эффективности структуры компании, разработка и внедрение новой организационной системы
  4. Оценка процессов стратегического управления, планирования и контроля.
  5. Бюджетирование и оценка эффективности использования ресурсов компании.
  6. Оптимизация затрат и разработка системы эффективного менеджмента (тайминг, приоритеты, планирование и т.п.)
  7. Оценка и корректировка системы мотивации персонала, задачи по KPI
  8. Оценка лояльности персонала и выявление потенциала развития.
  9. Оценка и корректировка действующих подходов к системе продаж.
  10. Оценка и разработка каналов сбыта
  11. Оценка ассортиментного портфеля, корреляция с каналами сбыта и системой продаж компании.
  12. Управление ассортиментом (листинг, конкурентное окружение, УТП) и ценами.
  13. Оценка действующих инструментов обеспечения системы продаж. Разработка наиболее эффективных инструментов и ресурсов в области повышения эффективности продаж при условии оптимизации затрат.
  14. Параметры, индикаторы контроля и оценки эффективности продаж.
  15. Система внутренних коммуникаций компании, повышение уровня взаимодействия.

Если говорить откровенно, продажи могут падать лишь по одной причине: вы не умеете продавать. На современном рынке потребитель зачастую приобретает не самый высококачественный продукт, а тот, что сопровождается мощной рекламной кампанией. Предлагаем эффективные решения, которые помогут выявить вашу проблему и поднять продажи.

Вы узнаете:

• Основные причины падения продаж.
• Что делать, когда упали продажи.
• Как исправить падение продаж в несезон.
• Почему упали розничные продажи.
• Какие ошибки продавцов приводят к падению продаж.
• Как остановить падение продаж в интернет-магазине.

Выявляем причины, почему упали продажи

1. Сезонное падение спроса

В большинстве случаев обороты у компаний снижаются в связи с сезонным спадом . Пример расчета зависимости продаж от бизнеса вы можете скачать ниже.

Есть определенные виды бизнеса, для которых снижение продаж в летний или, наоборот, зимний период - привычное явление. Однако сезонный спад имеет отличительную черту - он стабилен на протяжении многих лет и не влияет на общие итоги продаж за год.

Эту особенность стоит учитывать и при выходе на новые рынки. Например, в странах СНГ значительное падение продаж в магазинах наблюдается в первый месяц года. В государствах Европы эта же ситуация возникает в течение двух летних месяцев. В ряде стран продажи падают из-за сильной жары, в условиях которой сложно нормально работать.

1. Клиенты переходят к конкурентам

Еще одно распространенное явление на современном рынке - у компании резко упали продажи из-за ухода клиентов к конкурентам. Отметим, что последние зачастую ведут себя очень активно: демпингуют цены, выдвигают новые выгодные предложения. Избежать этого никак нельзя, а открыто бороться с более опытным игроком в вопросе снижения цен нет смысла, поскольку так вы рискуете понести еще большие потери.

Скрипт, увеличивающий сумму покупки

1. Несбалансированный ассортимент

Чтобы достичь баланса, предприятию следует предлагать покупателю два вида товаров: для оборота и для заработка. Безусловно, продукция для оборота обычно высококонкурентная, но зато на нее всегда есть спрос.

Баланс товаров из обозначенных выше категорий нужно поддерживать с учетом специфики предприятия. В ряде ситуаций продукты для оборота составляют 50 % общей выручки компании . Если уделять им недостаточно внимания, спрос на ассортимент для заработка упадет, и в результате можно столкнуться с нехваткой оборотных средств.

1. Товар теряет популярность

Увы, покупатели нередко теряют интерес к различным услугам и продукции в силу разных факторов. Так, например, продажи бытовой техники могут снижаться, если появляются более современные товары или рынок захватывают более дешевые бренды. Скрипт, который поможет увеличить сумму покупки, несмотря на снижение спроса, доступен для скачивания ниже.

1. В кризис падает спрос

Еще одна причина, почему упали продажи, - кризис. С падением спроса на продукцию в кризисный период сталкиваются почти все компании. И дело не всегда в том, что у покупателей нет денег. Зачастую, даже располагая средствами, потребители не хотят тратить их и ждут, пока в стране стабилизируется экономическая ситуация.

Нередко в кризис падает спрос на недвижимость, авто и иные товары. Россия переживала сложные финансовые периоды в 2008, 2014 и 2015 гг. Опять же из-за кризиса в 2016 году упали продажи бытовой техники. Чтобы справляться с этим сегодня, читайте наши практические решения далее в статье.

1. Переизбыток кредитов, выданных гражданам

Бытует мнение, что продажи падают из-за кредитов. На первый взгляд, выгодные условия предоставления кредитов лишь на руку продавцам, так как население смелее покупает дорогостоящую продукцию. Но есть и обратная сторона - из-за кредитов наступают финансовые кризисы. Поскольку сегодня получить кредит проще простого, многие распределяют свой заработок по четырем главным направлениям: оплачивают коммунальные услуги, продовольственные товары, погашают задолженности по кредитным картам и делают выплаты по кредитам. В некоторых семьях на выплату кредитов уходит больше 50 % общих доходов. В итоге в 2015 году во многих отраслях бизнеса продажи существенно снизились. С учетом того, что почти все кредитные программы долгосрочны, найти выход из положения пока не может никто.

1. Виноват персонал

Они предлагают покупателям то, что проще всего продать. Если у менеджера нет стимула для реализации важных для компании товаров, он концентрируется на продуктах, интересных для него самого, по принципу «если предмет нравится мне, то понравится и остальным». Специалист работает в спешке, упускает из виду момент, когда нужно пополнить запасы продукции, или же не уделяет должного внимания выкладке товаров. В результате в магазине отсутствует полный ассортимент продуктов, и клиент не может приобрести важный для компании товар, который просто залеживается на складе. Продажи падают, а собственники, не понимая, в чем дело, винят в этом кризис.

• Как управлять людьми в кризис: советы практиков и психологов

«Упали продажи! Что делать?»: 7 вариантов, как преодолеть это

Вариант 1. Разрабатывать стратегию продаж под каждого клиента

Поручите сотрудникам отдела по работе с клиентами построить индивидуальную схему взаимодействия с каждым ценным покупателем. Специалисты, отвечающие за розничные продажи, должны рассчитать планируемые объемы реализации по каждой торговой марке и проанализировать перспективы их роста, а также ресурсы, необходимые для развития тех или иных позиций. В обязанности менеджеров по оптовым продажам должен войти контроль над количеством пунктов оптовой торговли и объемов реализации в каждом из них. Кроме того, эти специалисты должны анализировать ресурсы, необходимые для поддержки оптовых заказчиков.

Например, в 2015 году упали продажи, в результате чего клиенты из-за больших издержек ощутили трудности при продвижении определенных брендов. Ни производитель, ни фирма-дистрибьютор не захотели нести дополнительные затраты, объяснив это тем, что на продукт и так есть спрос. Однако для торговой точки данный бренд был неэффективен, так как почти не приносил прибыли. В итоге его заменили на другую позицию. Сначала спрос на новую торговую марку был невысок, но поставщик, будучи очень заинтересованным в продвижении своего товара, приложил немало усилий к повышению продаж. Были предоставлены промоматериалы, компенсирована часть рекламных и маркетинговых затрат , проводились мероприятия по обучению продавцов, акции и прочее. В результате уже через сезон новый бренд принес вдвое больше прибыли по сравнению со старым, который магазин исключил из ассортимента.

Вариант 2. В работе ориентироваться на «звезд» и «дойных коров»

Согласно теории, разработанной Boston Consulting Group, любой товар в ходе продвижения проходит 4 этапа:

• выход на рынок (этап «трудные дети»);
• рост (этап «звезды»);
• зрелость (этап «дойные коровы»);
• спад (этап «собаки»).

На развивающемся рынке большая часть компаний выбирает товары, переживающие стадию «трудные дети». Отличительные черты такой продукции - низкая доля и высокие темпы роста при определенных инвестициях.

При спаде продаж лучше всего иметь дело со «звездами» или «дойными коровами» (такая продукция дает более широкий рынок и стабильный объем продаж). Если фирма не располагает ресурсами для продвижения «трудных детей» до стадии их перехода в категорию «звезд» или «дойных коров», то от таких продуктов лучше отказаться.

Еще одна группа - товары-«собаки». У них низкая рентабельность, и они считаются балластом, который в кризис может окончательно погубить ваш бизнес.

Вариант 3. Не соглашаться на предложения, противоречащие концепции вашего бизнеса

Сейчас, когда продажи в России массово падают, важно точно понимать, какие товары и для какой целевой аудитории нужны предприятию, а какие продукты продвигать не стоит. Каждая компания сталкивается с тем, что поставщики предлагают продукцию, которая совершенно не вписывается в концепцию вашей фирмы. Пытаясь продвинуть товар иной категории, вы размываете позиционирование предприятия. В кризис это «топит» его - соответственно, продажи падают.

Приведем пример. Клиентами магазина нижнего белья были в основном женщины в возрасте от 45 лет, которые интересовались классическими и корректирующими моделями. Хозяйка магазина в ходе посещения выставки поддалась на выгодное предложение бренд-менеджера и приобрела для реализации эротическое белье из линейки люкс, рассчитанное на покупательниц в возрасте от 18 до 30 лет. Модели хозяйке очень понравились. Она не сомневалась, что клиенты оценят новинки и расширение ассортиментного ряда повысит доход от продаж. Но ожидания не оправдались. Постоянные клиенты ушли в другой магазин, а новых так и не появилось из-за укрепившегося мнения о том, что ассортимент в данном магазине консервативен. Спустя год хозяйка попыталась вернуть поставщику нереализованную коллекцию, но безуспешно.

Вариант 4. Не устанавливать специальные тарифы даже для очень выгодных клиентов

Гонясь за единоразовой прибылью, не снижайте отпускную стоимость своих товаров, особенно если вы сотрудничаете с крупными розничными сетями. Расценки не должны сильно варьироваться. Иначе в розничных продажах может появиться продукция по той цене, по которой ее закупает другой партнер. Это, безусловно, негативно отразится на вашем имидже, и вы даже можете потерять стратегическую позицию.

Приведем пример. Владелец магазина верхней одежды сделал у поставщика крупный заказ, разделенный на серию поставок. Но уже после того, как были потрачены средства на рекламную кампанию для новой коллекции и получена первая партия товаров, руководство магазина ждало разочарование. В гипермаркете, расположенном рядом, обнаружили такую же коллекцию, но с розничными ценами, аналогичными закупочным расценкам магазина. Как оказалось, крупная торговая сеть федерального значения заказала товар у этого же поставщика и получила отличную скидку. Учитывая снижение спроса на верхнюю одежду, магазин решил продать товар с минимальной наценкой.

Конечно, данная торговая точка больше никогда не пользовалась услугами поставщика. Кроме того, она распространила информацию о произошедшем среди других продавцов, из-за чего репутация поставщика пострадала.

Вариант 5. Поручать работникам только то, что в приоритете для фирмы

Зачастую на небольших предприятиях случается так, что бренд-менеджеры или специалисты по продажам выполняют обязанности главного бухгалтера: выписывают счета, накладные, контролируют предоплаты и решают иные подобные задачи. Это мешает компании вести эффективные продажи.

Необходимо, чтобы сотрудники предприятия решали задачи, которые у фирмы в приоритете в данный момент. Когда бренд только начинает завоевывать рынок, нужны менеджеры, способные разглядеть потенциал продукции и найти на нее аудиторию.

Если же цель - повысить эффективность сотрудничества с действующими клиентами, необходим специалист с квалификацией, достаточной для того, чтобы налаживать контакты и успешно их поддерживать, формировать портфель брендов и проч.

Чтобы работать с продукцией массового спроса, требуется менеджер по продажам, отлично разбирающийся в их технологии, чтобы он мог оптимизировать все процессы и обеспечить продвижение через систему дистрибуции товаров в максимальных объемах при минимальных вложениях.

Менеджер по продажам должен представлять, каков потенциал рынка в отношении того или иного российского субъекта, какой спецификой он обладает и какую имеет емкость. Например, часто розничные магазины просят предоставить эксклюзивные права на реализацию определенной продукции, чтобы у конкурентов отсутствовали аналоги. В этой ситуации специалист по продажам должен проанализировать емкость рынка и задать встречный вопрос: «Способен ли этот субъект потенциально «поглотить» определенный объем данной продукции? Гарантируете ли вы такой уровень продаж?» Безусловно, ни торговая точка, ни даже небольшая сеть такую задачу решить не в состоянии. Соответственно, предоставление им эксклюзивных прав на товар - бессмысленная затея. Если компания не может точно определить потенциал рынка, наступает или дефицит, или перенасыщение, что одинаково негативно отражается на ее финансовой деятельности. Бывает и так, что менеджеры даже не имеют представления о количестве потенциальных покупателей, проживающих в интересующем их субъекте.

Вариант 6. Работать только с лучшими партнерами

Чтобы работать эффективно, компания должна четко понимать выгоды от сотрудничества с каждым партнером. Сформируйте полный перечень предприятий - ваших контрагентов, выпишите плюсы и минусы взаимодействия с каждым из них. Учитывайте специфику своей деятельности. Если вы ведете оптовые продажи, спросите, будет ли та или иная компания помогать продвигать вашу продукцию в своем субъекте. Если же вы продаете товары в розницу, определите, уверены ли вы в надежности того или иного поставщика: обеспечит ли он в период кризиса поставки товара с высокой маржей? Благодаря такому анализу вы поймете, насколько важен для вас конкретный партнер с точки зрения оптимизации товарной матрицы. Если будет ясно, что от сотрудничества вы особой выгоды не получаете и вряд ли получите ее потом, с этим партнером лучше перестать работать.

Вариант 7. Соблюдать баланс в портфеле партнеров

Если у вас упали продажи, старайтесь не допускать ситуаций, когда вы работаете с одним поставщиком или делаете поставки лишь в одну розничную точку продаж. Зависимость от одного партнера в кризис - большой риск. В качестве наглядного примера приведем следующую ситуацию. Один крупный магазин детской одежды продавал почти 70 % товаров известного бренда. В какой-то момент магазин стал работать только с этой торговой маркой. Спустя несколько сезонов торговая точка перестала сотрудничать с брендом, и сейчас он почти не представлен в России.

Из-за того, что партнеры конкурируют друг с другом в одном канале дистрибуции, они не всегда играют честно. Сегодня необходимо прийти к кризисному перемирию во всей цепочке - от производителей и поставщиков до магазинов розничной торговли и мерчендайзеров. В приоритете для всех должно быть сотрудничество на взаимовыгодных условиях, хотя бы до того момента, пока потребитель не станет стабильно платежеспособным.

• Как найти партнеров по бизнесу, которые увеличат ваши продажи

Что делать коммерческому директору, если продажи товаров упали

• Улыбаемся и машем

Очень важно сохранять лицо при своем персонале и не жаловаться на трудности. Практика показывает, что сотрудники, видя растерянность руководителя, обычно не стараются поддержать его и общими усилиями выйти из сложного положения. Как правило, работники предпочитают развернуться и уйти. Так что, каким бы сложным ни было ваше положение, персоналу этого показывать нельзя. Пусть сотрудники видят, что вы сильный, авторитетный управленец, который знает, как себя вести и что предпринять, если упали продажи. Даже если вы в полной растерянности, не подавайте виду. Ваша команда должна работать в том же режиме, и тогда вы быстрее справитесь с кризисом.

• Нацельтесь на большой кусок

Преимущество кризиса и спада в том, что эти явления затрагивают не только вас, но и других участников рынка - ваших конкурентов. В связи с этим, пока все стараются удержаться на плаву, можно грамотно использовать время и завоевать новых клиентов. Когда вокруг тихо, вас лучше слышно.

Помните: чем меньше у потребителя средств, тем более высокие требования он предъявляет к покупке. Поэтому в кризис вы должны быть на высоте. Проводите максимальное количество маркетинговых мероприятий именно в это время и не ограничивайтесь простыми распродажами. В кризис лидирующие позиции занимают фирмы, действующие наиболее активно и привлекающие к себе максимальное внимание.

Составьте план маркетинговых мероприятий на каждый месяц спада. Пусть это будут акции, направленные на повышение спроса и не требующие при этом существенных вложений. Для этого вам следует научиться искать ресурсы, выходя за рамки традиционных подходов, и проявлять креативность.

• Внедрите режим продуктивных совещаний

Установите четкое правило: еженедельно проводить мозговой штурм инициативной группы. В рамках такого собрания вы сможете обсуждать текущее положение дел и выдвигать свои варианты по улучшению ситуации. Главное, чтобы это был классический штурм (изучайте технологию), а не скучное совещание. Участников должно быть не менее пяти, и лучше, если это будут представители разных уровней организаций. Ведущий должен пресекать критику и стимулировать к генерации и выбросу идей. Кроме того, нужен режим отсева, оценки идей и механизм быстрого внедрения придуманного.

• Расширьте каналы сбыта

Проанализируйте, насколько упали продажи, и попробуйте расширить каналы сбыта. Клиенты не идут к вам? Идите к ним сами. Предположим, вы ведете розничные продажи в фиксированной точке. Организуйте себе дополнительные точки продаж в виде мобильного магазина или мини-прилавка в проходном месте. Также вы можете начать посещать дружественные организации, где есть представители вашей ЦА, и проводить презентации. Если вы так никогда не делали, значит, пора начать.

Проанализируйте, какой еще канал вы можете использовать для успешных продаж. Возможно, интернет-магазин? Оптовая торговля? Реализация продукции в уличных палатках? Через разносчиков, сайты объявлений, вендинг? Объективно оцените свои продажи и подумайте, где и как это еще можно реализовывать.

Неплохой вариант - продавать единицу своей продукции через аукцион в соцсетях. Как это работает? Вы берете товар, устанавливаете на него начальную стоимость - от нее идет голосование вниз за фиксированное время. Побеждает самая низкая цена, предложенная за ограниченный срок.

Активно сотрудничайте с партнерами - компаниями с той же ЦА, но при этом не с прямыми конкурентами. Пользуйтесь этим ресурсом и для продаж, и для привлечения клиентов. Совместно с партнерами создавайте двойные купоны. Размещайте адреса любых объектов, будь то магазины или кафе, где человек может получить купон со скидкой в ваш магазин. Сумма купонов складывается до фиксированного процента. Чем больше купонов, тем большую скидку получает человек. Потом отыграйте назад.

• Увеличьте число контактов с клиентами

Если вы ведете розничную торговлю, подумайте, как сделать свой магазин посещаемым местом. Вероятно, стоит задуматься об организации выставки на базе магазина, обустроить в помещении место для чистки обуви, предоставить каждому возможность сделать оригинальное фото в витрине, предложить помощь стилиста в подборе гардероба, каждую пятницу приглашать в магазин музыкантов.

Имея информационный повод, можно позвонить старым клиентам. Обзвоните покупателей из вашей базы и пригласите их прийти к вам. Важно именно обзванивать, а не отсылать сообщения.

Если вы работаете в B2B-сегменте, то должны чаще встречаться со своей аудиторией, причем со всеми ее представителями. Организуйте какое-нибудь мероприятие для клиентов, будь то тренинг, круглый стол, встреча со знаменитым человеком, мастер-класс и т. д. Так вы убьете двух зайцев: увеличите частоту контактов и повысите продажи. Вы общаетесь со своей аудиторией и понимаете, чего она хочет, в чем нуждается.

• Заряжайте!

Если упали продажи, то ваша энергетика двигаться вперед крайне необходима. Прежде всего вам следует заряжать персонал своей позитивной энергией и отвечать на невысказанные вопросы, чтобы не появлялись ненужные слухи и паника. Каждый день или в крайнем случае каждую неделю следует общаться со своими сотрудниками. Способов для этого очень много: рассылка утренних писем, SMS, записи во внутреннем блоге, радиотрансляция новостей.

Ваше обращение может иметь следующую структуру:

• Бодрое приветствие («Доброе утро» или иное позитивное послание).
• Тема дня (что сегодня важно и почему).
• Мотивация (вера в сотрудников: «Вы лучшие, вы можете»).
• Опережение (ответ на непростой незаданный вопрос, например: когда появятся деньги, почему сократили 100 человек и т. д.).
• Позитивное сообщение от вашего лица («сегодня выдам премиальные»/«я очень доволен порядком в офисе»/«наши работники вчера перевыполнили план на день»).

Вам нужно осознанно стараться сохранить мотивацию персонала. Поймите, чего больше всего опасаются ваши сотрудники, и удивите их обратным действием. Предположим, они боятся попасть под сокращение - установите официальный запрет на увольнения в течение месяца. Если же опасаются задержек зарплаты, выдайте ее на день раньше.

• Включите азарт преодоления

Ставьте перед персоналом задачи с возрастающей степенью сложности, проверьте их на выносливость. Зачастую люди сами не знают своих возможностей, но вы же знаете, на что они способны. Проводите внутренние соревнования , заряжайте людей эмоционально. Отличным решением станет акция для продавцов «Убей скуку». Суть ее в том, что в зале висит водяной пистолет. Любой, кто видит скучающего продавца, может взять пистолет и зарядить окружающих позитивом.

• Самостоятельно выходите на первую линию своих продаж

Продемонстрируйте, что вы не боитесь трудностей. Вы увидите полную картину происходящего и получите обратную связь от клиентов. Собранную информацию следует активно обсудить с инициативной группой.

• Делегируйте оперативные задачи партнерам и ищите новые ресурсы

Именно этот период самый подходящий для того, чтобы учить людей быть вашими замами. Так или иначе, подготовка к делегированию отнимает время и к периоду увеличения заказов и клиентов вы как раз научитесь взаимодействовать. У вас высвободится время, и вы сможете начать искать дополнительные ресурсы - налаживать полезные связи, посещать обучающие курсы, рассматривать новые проекты.

• Делегирование полномочий руководителем: правила, принципы и риски

6 эффективных способов преодоления кризиса, когда упал объем продаж в несезон

1. Специальные низкосезонные сервисные предложения , чтобы поддерживать ее интерес и в кризис. Например, компания, которая продавала дорогостоящее программное обеспечение, постоянно наблюдала сезонное падение объемов продаж в периоды отпусков. Учитывая этот факт, в период высоких продаж (зима, весна) фирма предложила покупателям стимулирующую акцию, согласно условиям которой при определенной сумме покупки, сделанной летом, клиент получал возможность бесплатно обучать своего сотрудника. Благодаря такому предложению сезонные продажи перестали падать, а конкурентоспособность фирмы на рынке возросла.
2. Диверсификация бизнеса . Неплохое решение для предприятий, деятельность которых имеет ярко выраженный сезонный характер. В рамках диверсификации бизнеса создаются условия, позволяющие компании работать в более перспективных направлениях. Владелец сети отелей на Черноморском побережье нашел отличный выход, позволяющий избежать спада продаж в месяцы низкого сезона. В эти временные отрезки его гостиницы не принимали туристов. В отелях проживали рабочие, проводились семинары, корпоративы и иные мероприятия.
3. Планирование долгосрочных проектов . Когда завершается год, нужно начинать разрабатывать рекламную стратегию на следующий период. Программа действий, учитывающая сезонные спады продаж, должна быть нацелена на продвижение бизнеса именно во время них. Для этого можно подобрать рекламу, которая ранее помогла достичь хороших результатов, и укрепить ее подходом, цель которого - расширить целевую аудиторию за счет новых покупателей. Помимо этого, важно найти пути для эффективной работы на более высокодоходных рынках, когда основной бизнес терпит сезонное падение продаж. Так, одна известная фирма каждый год в теплый сезон открывает сеть кафе на открытых площадках. Осенью она переключается на продажи товаров для туризма, зимой специализируется на корпоративах, продаже елочных игрушек и подарков, весной реализует садоводческую продукцию. Такую тактику называют «стратегией саранчи», она подразумевает быстрое перепрыгивание из одного бизнес-сектора в другой.
4. Выведение новинок на рынок . Сезонным компаниям нужно работать над стратегией, обеспечивающей эффективное выведение новой продукции на рынок. Эксперты считают, что лучше всего представлять покупательской аудитории новинки в июле и январе. Стараясь избежать спада продаж авто, именно в этот период многие автодилеры предоставляют потребителям значительные скидки и выгодные подарки.
5. Корректировка ассортимента . Предлагайте покупателям товары, актуальные для каждого сезона. Так, например, рестораны и кафе в зимнее время предлагают посетителям теплые коктейли, глинтвейн и разнообразные горячие напитки, весной и летом - квасы, шейки, смузи, прохладительные коктейли. Что касается рекламных агентств, они в период спада продаж, летом, могут внести в перечень своих услуг флешмобы и рекламные акции, основанные на использовании тени. Подрядчики по проведению строительных работ в сезон кризиса проводят переориентацию с крупных заказов на частное строительство.
6. Краткосрочные акции , нацеленные на стимулирование спроса, а также мотивация рядовых работников на достижение высоких результатов в товарообороте. Решить такую задачу можно за счет выработки новых направлений, проведения конкурсов среди работников (например, «Самые высокие летние продажи»), постановки высоких задач и видимого премирования за достигнутые результаты.

Рассказывает практик

Математический подход к подготовке к несезону

Валерий Разгуляев ,

управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл»

В первую очередь нужно заранее для несезона. Важно предусмотреть, чтобы товары не пропадали. При этом на полках не должно быть дефицита. В несезон покупатель приобретает меньше товаров - соответственно, объем поставок нужно рассчитывать с учетом спроса.

Коэффициенты сезонности. Они используются при планировании продаж и закупок на очередной год. С помощью них можно определять, какой объем выручки получит фирма в том или ином месяце и какой объем товаров нужно заказывать.

Если поставки осуществляются в сжатые сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление продукции за последние 1-2 недели. При длительных сроках необходимо смотреть как раз на коэффициент сезонности продукции, для расчета которого применяется следующая формула:

k сезонности = Si: Ss × 100 %, где

• Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
• Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Данной формулой можно пользоваться, чтобы рассчитывать запас товаров как в сезон, так и в несезон.

Все коэффициенты за год в сумме должны составлять 12 (по количеству месяцев в году), иначе расчеты будут неверными и их придется вручную корректировать с учетом тенденции роста или спада продаж на рынке, непредвиденных обстоятельств или внутреннего плана развития компании. Чтобы было удобнее, мы умножили коэффициент на 100 %. К примеру, в каком-то месяце получили коэффициент 56 %. Это значит, что реализуется именно такой объем товаров из 100 %.

Что касается запасов сезонных и несезонных товаров, при их закупке как раз опираются на коэффициенты сезонности. К примеру, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то объем товара, который нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, мы рассчитываем по формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1), где

• kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
• kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

8 причин, почему упали розничные продажи

Причина № 1 . Магазин неудачно расположен

Самая распространенная причина, по которой вдруг падают продажи. Если торговая точка расположена неудачно, посетителей у нее может быть очень мало, а следовательно, и клиентов.

Причина № 2 . Неправильно оформлены витрина и торговый зал

Если витрина оформлена ярко и грамотно, она привлекает покупателей и сразу же «продает» продукцию. А вот невзрачная витрина способна не только отпугнуть покупателей, но и испортить репутацию любой компании. Чтобы точно узнать, насколько хорошо выглядит ваша витрина, ознакомьтесь с мнением экспертов и просто посетителей магазина. Привлекательны ли для них витрина и вывеска? Приятно ли на них смотреть? Не вызывают ли они негативных эмоций? В идеале человек должен увидеть витрину и сразу же захотеть посетить магазин.

Еще один важный момент - правильное оформление зала, так как свыше 70 % покупок клиент магазина совершает спонтанно. Соответственно, товары должны быть сложены красиво, а полки, стеллажи и ценники - оформлены правильно. Только в этом случае гости примут решение в вашу пользу.

Причина № 3 . Сложности с ассортиментом продукции

О падении продаж именно из-за ассортимента свидетельствует тот факт, что магазин, как и прежде, посещает много людей, но вот покупки мало кто делает. Причин этому может быть много: появление магазина-конкурента рядом с вами, ввод государственных ограничений, изменения в спросе, вывод на рынок продуктов-заменителей. Также дело может быть в вашем ассортименте: вероятно, он больше не модный и не востребованный.

Причина № 4 . Атмосфера в магазине не располагает к покупкам

Если в торговой точке приятная атмосфера, у человека появляется правильная эмоциональная реакция, и он настраивается на покупку. На первый взгляд, несоответствующую атмосферу в магазине нельзя назвать весомой причиной для спада продаж. Однако именно чистота, уют, свежий воздух в помещении, удобное расположение витрин и полок, наличие зоны отдыха, музыка, указатели, привлекательные ценники и предметы интерьера, делающие пространство уютнее, - все это намного сильнее влияет на покупателя, чем низкие цены и большой выбор товаров. Отличие лишь в том, что в магазины с приятной атмосферой нам хочется вернуться, а в неуютные места идти не хочется, даже если цены там на порядок ниже.

Причина № 5. Некачественное обслуживание

Эксперты ретейла считают, что продажи падают и финансовые показатели ухудшаются именно из-за человеческого фактора или, говоря иначе, некомпетентности торговых работников. Помните, что торговый персонал (речь идет о продавцах, консультантах, кассирах, уборщицах и охранниках) - это лицо магазина. Именно эти сотрудники напрямую общаются с клиентами, а значит, именно их действия или бездействие, вежливость, аккуратность влияют на совершение человеком покупки. Если персонал некомпетентен или невежлив, клиенты не просто ничего не купят, но и составят негативное мнение о магазине.

Важность поведения торговых сотрудников переоценить сложно. Результаты ряда исследований показывают, что многие потребители сегодня недовольны сервисом в магазинах. Из-за этого, конечно, снижаются продажи, и именно на этот параметр стоит обращать внимание торговым работникам.

Причина № 6. Ведение неграмотной ценовой политики

По мнению аналитиков, в условиях экономического кризиса многие ретейлеры неоправданно завышают расценки, полагая, что продукцию ежедневного спроса потребители будут приобретать вне зависимости от ее цены.

Что касается других торговых предприятий, они, напротив, боятся утратить свои позиции и, стараясь удержаться на плаву, реализуют продукцию по очень низкой цене, что в результате отражается на их прибыли. Для исключения таких перекосов специалисты рекомендуют каждой компании сформировать собственную ценовую политику и четко следовать ей. Если клиенты, только увидев расценки в вашем магазине, сразу же уходят, подумайте, не завышены ли ваши цены в сравнении с конкурентами.

Трудно достичь высоких продаж в магазине розничной торговли, если о том, что он существует, знают немногие. В данный момент правильная реклама и маркетинговые материалы очень важны, поскольку условия рыночной экономики довольно жесткие. Ваша торговая точка может очень удачно располагаться , у вас могут быть самые внимательные и вежливые сотрудники, приятная атмосфера, настраивающая на покупки. Но разве в этом есть смысл, если компания никому не известна? Да и одной рекламы сейчас недостаточно. Среди множества аналогичных друг другу предложений ваше должно выгодно выделяться.

Эксперты ретейла отмечают, что почти 90 % рекламы магазинов розничной торговли в данный момент не приносит результата или же приносит почти неощутимый эффект. То есть немалые средства, которые собственники бизнеса направляют на рекламные мероприятия, просто уходят в никуда.

Причина № 8. Клиенты не лояльны к вашему бизнесу

Лояльность покупателей в маркетинговой сфере - это положительное восприятие ими определенной торговой компании, бизнеса, бренда. Говоря иначе, клиент, выбирая магазин, где он хотел бы сделать покупку, опирается на свои эмоции и ранее полученное впечатление. Если покупатель лоялен, то доверяет компании.

Почему лояльность покупателей так важна? Потому что это не сиюминутное явление, не краткосрочный импульс «зайти в магазин и купить», а стабильное состояние. Постоянный клиент при любых обстоятельствах зайдет в любимый магазин и будет советовать его друзьям и знакомым. Если клиенты относятся к вам лояльно, значит, бизнес процветает. Если же постоянных покупателей у вас немного, самое время подумать: возможно, стоит внедрить программу повышения лояльности клиентов?

• Лояльность потребителей: 6 правил разработки программы лояльности и оценки ее эффективности

6 ошибок менеджеров, из-за которых обычно падают продажи

• Ошибка 1 . «Чем дешевле, тем лучше». Зачастую менеджеры по продажам предлагают минимум опций, надеясь, что чем дешевле будет предложение, тем лучше его воспримут клиенты. Продавец, боясь упустить заказ, вынуждает покупателя уйти, не получив желаемых результатов. Например, менеджер по продажам, надеясь на единоразовую быструю прибыль, усложняет себе задачу на будущее, так как после неудачного опыта убедить клиента в ценности продукта намного сложнее.

Решение. На стадии обучения руководитель группы вместе с работником уточняет стоимость каждой позиции, сравнивает цену рекламы, размещенной у себя и у конкурентов. Менеджер должен прекрасно разбираться в продукте, с которым работает, и уметь аргументировать стоимость любой товарной единицы. Если специалист по продажам может ответить себе, почему товар стоит именно столько, значит, он справляется со страхом отказа и начинает работать с возражениями.

• Ошибка 2 . «Неоправданно длительная презентация». Зачастую менеджеры по продажам допускают следующую ошибку: они считают, что чем больше времени потратят на презентацию товара, тем больше шансов на успешную сделку. Но это ошибочное мнение. Опыт показывает, что клиент способен активно запоминать и прокручивать информацию в течение 15-20 минут. Сейлз-менеджер при этом должен успеть в установленный отрезок времени заручиться лояльностью собеседника к товару или услуге и настроить его на покупку. Очень плохо, если продавец теряет чувство меры и превращает встречу в бесконечную презентацию. Это вызывает у клиента лишь раздражение. Большую часть времени нужно потратить на то, чтобы качественно подготовиться к презентации, то есть выявить потребности потенциального покупателя и в итоге предложить ему оптимальный набор услуг.

Решение . Избежать проблемы чересчур длительных презентаций можно, если внедрить регламент встреч. Каждая из них при этом должна быть разделена на этапы. Руководитель группы и тренер обязаны контролировать соблюдение временного режима.

• Ошибка 3 . «Вода камень точит». Такой подход - очередной стереотип о том, что клиента лучше брать измором. То есть сейлз-менеджер бесконечно названивает ему, предлагая одно и то же. В определенный момент становится похоже на спортивное состязание. В результате клиент, может, и приобретет продукт под давлением, но шансов на повторную покупку не будет.

Решение . Если менеджер из раза в раз делает одно и то же предложение, значит, он не способен понять, что действительно нужно клиенту. Руководству следует разобрать с работником допущенные им ошибки, помочь установить причины отказа и дать рекомендации относительно дальнейших коммуникаций с клиентами.

• Ошибка 4 . «Обманутые надежды». В процессе общения с потенциальным покупателем менеджеры часто сообщают, что хотели бы презентовать новинки и назначают встречи, в ходе которых пытаются продать товар или услугу. Но клиент, соглашаясь на встречу, не планировал купить товар - ему хотелось послушать презентацию. Возникает конфликт интересов, и обе стороны оказываются разочарованы. Безусловно, лояльности покупателя к фирме это не повышает.

Решение . Лучше опираться на стандарты подготовки к встречам и звонкам. Руководитель группы контролирует, чтобы содержание переговоров не противоречило цели, заявленной менеджером.

• Ошибка 5. «Я лучше знаю, в чем вы нуждаетесь». Опытные сотрудники, работающие в компаниях в течение нескольких лет, часто думают именно так. Но это ошибка. Менеджеры по продажам нередко начинают мыслить стереотипами и не обращать должного внимания на запросы клиентов, навязывая им собственное мнение. Из-за этого снижаются продажи.

Решение. Заставить менеджера по продажам работать эффективнее можно с помощью ежемесячной аттестации, от итогов которой зависят суммы его премиальных и бонусов. Отметим, что оценивать стоит не только объем продаж менеджера в общей сумме, а его деятельность по отдельным товарным единицам или группам продуктов с разными категориями клиентов. И, если в каком-либо из сегментов продажи будут низкими, это отразится на заработной плате менеджера. Помните: оценивать работу сотрудника лучше комплексно, учитывая при этом все параметры: и общий объем продаж, и увеличение суммы заказа каждого покупателя.

• Ошибка 6 . «Фаворит». У любого сейлз-менеджера есть любимая позиция, и, как правило, это продукт, который реализовать проще всего. Работник уже в совершенстве овладел технологией продаж данной позиции, а потому всегда продвигает именно ее. В результате всем без исключения потребителям он предлагает одно и то же. Сотрудник полностью концентрируется на «успешном» товаре и прекращает мыслить оригинально, нестандартно. В результате вместо индивидуального подхода наступает конвейерное производство.

Решение . Следует изменить стиль работы. Если менеджер зацикливается на одной позиции и пытается продать ее всем клиентам, нужно поменять акценты и повысить план по другим товарам. У нас в компании ежемесячно формируется перечень специальных задач для менеджеров по продажам. В этот список может быть внесена, например, реализация конкретных рекламных позиций или переключение внимания покупателя с контекстной на медиарекламу.

• Повышение эффективности работы менеджера: какой бонус вручить за безупречность

Контроль - лучший выход, если упали продажи

В соответствии с формулой Рона Хаббарда, автора одной из наиболее успешных управленческих технологий, контроль всегда равен доходу. Как только вы начинаете эффективно контролировать те или иные процессы, то начинаете управлять ситуацией: экономить время и ресурсы, а также повышать эффективность деятельности. Если говорить о продажах, здесь нужен контроль и непрерывный анализ:

• количества потенциальных покупателей, обратившихся к вам (например, количества посетителей магазина, телефонных звонков или людей, зашедших на официальный сайт);
• числа заключенных договоров или пробитых чеков, покупателей, перешедших из категории потенциальных в разряд реальных. Данный показатель нужен для расчета конверсии, то есть профессионализма сейлз-менеджеров;
• сумма средней сделки или среднего чека. Эту величину можно получить, разделив общий дневной объем продаж на число сделок или пробитых чеков;
• конверсия продавца. Данная величина демонстрирует профессионализм ваших продавцов, уровень их знания и качество применения технологии продаж.

Знаете ли вы, как собственник предприятия, кто ваш клиент? Что по этому поводу думает ваш персонал? Есть ли у вас отработанная эффективная схема продаж, или вы реализуете товары и услуги случайно, с помощью телефона и справочника? Вероятно, все ваши продавцы пользуются собственными наработками, опытом и личными способностями так, как считают нужным? Если это так, то и вы, и весь ваш бизнес зависите от наемных работников. То есть: вы приняли на работу опытного умного сейлз-менеджера - значит, ваш доход возрастает; уволился этот специалист - прибыль резко падает. Нахамили «сложному» клиенту - тот ушел к конкурентам, сформировав о вас негативное впечатление.

Если в компании не выстроена эффективная система мониторинга и контроля над продажами, повлиять на данный процесс почти невозможно. Лишь десятая часть клиентов жалуется вышестоящему руководству на возникающие спорные моменты, предоставляя топ-менеджменту возможность исправить ситуацию. Другие же просто отказываются работать дальше.

Разработка эффективной технологии продаж, подходящей именно вашей компании, не так уж сложна. Достаточно вспомнить и объективно оценить все предпринятые вами действия в прошлом, которые привели к желаемому результату, и записать их в форме алгоритма, или скрипта продаж . Слово script в переводе с английского на русский означает «сценарий», а применительно к сфере продаж - «заранее подготовленный план». То есть по этому сценарию вы взаимодействуете с клиентом, стремясь к максимально благоприятному исходу. В скрипте вам следует отобразить все успешные действия, варианты общения с разными категориями покупателей или заказчиков, а также схемы работы сейлз-менеджеров со стандартными возражениями клиентов. Помните: это самая эффективная составляющая технологии продаж, и нет ничего более ценного для бизнеса, чем подробно расписанный скрипт.

Для роста ваших продаж нужно:

• выработать технологию продаж;
• задокументировать ее, создать скрипт;
• сделать так, чтобы ваши продавцы использовали данную технологию.

В первую очередь нужно оценить работу ваших продавцов. Выясните, насколько они вежливы и клиентоориентированны. Не исключено, что продавцы не обращают внимания на клиентов или, напротив, чересчур настойчивы, и именно поэтому у вас упали продажи. Не забывайте: отсутствие контроля над дисциплиной означает упущение показателей, а следовательно, и прибыли. Таким образом, управлять процессом продаж можно при помощи двух рычагов - контроля и мотивации.

Итак, если у вас упали продажи, вы, конечно, хотите понять, почему так произошло. Достаточно действенное средство в этом случае - установка видеокамеры с микрофоном в торговом зале или в ином месте, где работают ваши менеджеры по продажам. Руководитель в режиме онлайн может наблюдать за обстановкой в торговом зале и за тем, как работает персонал, отслеживать ошибки и оперативно их устранять. Сегодня многие компании контролируют своих сотрудников и это абсолютно нормально. Ваша задача - понять, почему упали продажи в магазине. Если выяснится, что это вина сотрудников, управленец сможет просто принять соответствующие меры или нанять новый персонал.

Следующее действие - введение ежедневной отчетности для продавцов. То есть сейлз-менеджеры должны каждый день заполнять специальные формы и отражать в них, сколько продано товаров или услуг, совершено звонков, проведено презентаций. Эта информация нужна для оценки результатов как отдельно взятого сотрудника, так и всего отдела в общем.

Еще одно эффективное решение - прием «тайный покупатель ». Благодаря ему можно оценить, как работает ваше предприятие, с позиции клиента. Схема проста: тайный покупатель, используя заранее придуманную и согласованную с руководством предприятия легенду, проверяет сервис в компании, профессиональную подготовку персонала, оценивает атмосферу в торговом зале. Также тайный покупатель может проверять и конкурентов, выявлять их преимущества, которые вы впоследствии сможете внедрять в свою практику и благодаря этому привлекать новых клиентов.

• Зачем комдиру изучать спрос на товар, работая в торговом зале

Что делать, если упали продажи в интернет-магазине

Что делать, если продажи в интернете упали? В первую очередь выясните, почему так произошло. Причин может быть несколько:

• упала конверсия;
• снизился трафик;
• на сайте возникли технические неполадки.

Подробно остановимся на каждой проблеме.

1. Падение конверсии

Конверсия интернет-магазина - это параметр, определяющий отношение клиентов, которые совершили покупку на сайте, к общему числу посетителей. На основании показателя конверсии можно судить о том, насколько эффективно работает интернет-магазин.

Важно ежемесячно анализировать конверсию, отслеживать все изменения, вести их список и сопоставлять с показателями метрики. Если вы будете полностью контролировать ситуацию, то сможете объективно оценить, почему в определенный момент упали продажи.

Вам также стоит определить воронку продаж вашего сайта. Это понятие очень схоже с конверсией. Воронка продаж демонстрирует число пользователей, успешно прошедших все ступени продажи. Она покажет вам, на какой стадии отсеивается больше всего потенциальных клиентов.

Перечислим основные причины падения конверсии:

• Изменения на сайте

Вероятно, снижение конверсии вызвали определенные изменения на интернет-ресурсе. Существует полезный инструмент Google Analytics, при помощи которого вы всегда можете отследить конверсию страниц, увидеть, что посетители уходят, и принять необходимые меры по исправлению ситуации. Вы также можете запросто проверить, с каких устройств и с какого браузера посетители заходят к вам на сайт.

• Коммуникация с клиентом

Еще один важный параметр, позволяющий влиять на конверсию. У вас может быть безупречный сайт, но, если менеджер не способен наладить эффективное взаимодействие с клиентом, продажи не будут расти. Уделяйте максимум внимания отделу продаж, следите за его работой, проводите обучающие тренинги. Пытайтесь доносить через отдел продаж ценности вашего предприятия, и тогда клиенты будут не только совершать у вас покупки, но и рекомендовать вас своим друзьям.

• Отсутствие онлайн-консультанта

С помощью live chat также можно повысить продажи. Между вопросом потенциального покупателя и ответом на него - всего один клик. Но, если с получением ответа возникают сложности или его ожидание отнимает много времени, клиент просто уходит с сайта. Поэтому, внедряя данный виджет на сайт, пытайтесь поддерживать правильный контакт с посетителями.

• Внешние факторы

Конверсия может снижаться и из-за различных внешних факторов:

• «несезонности» продаж;
• праздничных дней.

Сезонность продаж ваших товаров или услуг можно проанализировать при помощи инструмента Google Trends. Если на продажи влияют внешние факторы, нужно будет их стимулировать, проводя разные акции, распродажи и дополнительные рекламные кампании.

1. Снижение трафика интернет-магазина

Сначала рассмотрим, что такое трафик и каких видов он бывает. Трафиком называют показатель посещаемости вашего интернет-ресурса. Чем он выше, тем больше у вас потенциальных клиентов.

Посетители переходят к вам на сайт из конкретных каналов - источников трафика. В зависимости от них трафик бывает:

• органическим;
• неорганическим.

Органический трафик - это показатель посетителей, попадающих на ваш ресурс через органическую выдачу поисковиком. Она достигается за счет точного сопоставления поисковыми системами контента с запросом юзера. Такой трафик является результатом эффективного SEO-продвижения интернет-ресурсов.

Что касается неорганического трафика, это показатель посетителей, попавших к вам на сайт через контекстную рекламу и иные платные источники.

Остановимся на основных причинах падения трафика:

• Падение SEO-трафика

Трафик интернет-магазина зачастую падает потому, что страницы сайта исключаются из индексации. Вполне вероятно, что в процессе доработок вы «просели» по поисковым ключам. Проверить интернет-ресурс на попадание под санкции вы можете при помощи инструмента Яндекс.Вебмастер. Но зачастую данный сервис не дает полной информации по блокировкам страниц. Соответственно, если вам кажется, что возникли какие-то проблемы, воспользуйтесь услугами SEO-специалистов.

Что делать, если страница не индексируется?

• Удостоверьтесь, что страница не скрыта от индексации файлом robots.txt.
• Проверьте URL страницы на ошибки в Google Webmaster Tools.
• Проверьте страницу на наличие метатега Robots. Он может запрещать поисковому роботу индексацию.

• Падение рекламного трафика

Повысить трафик проще всего при помощи контекстной рекламы. Но помните: этот способ платный. Причем если реклама настроена неэффективно, трафик вполне может падать.

Остановимся на основных ошибках при ведении контекстной рекламы:

Неправильная работа или отсутствие email-рассылки

• Пользоваться адаптивным дизайном писем.
• Регулярно делать рассылки.
• Использовать в письмах увлекательный контент.
• Тестировать различные варианты писем.
• Анализировать, с какой частотой пользователи открывают письма и переходят на сайт.
• Работать с «брошенными корзинами», «брошенными просмотрами».
• Информировать клиентов о распродажах и появлении новинок.
• Пользоваться автоматическими сервисами рассылок, чтобы не быть забаненным.

• Социальные сети

Повышать трафик сегодня можно и при помощи соцсетей. В данный момент пользователей социальных сетей очень много, и каждый из них - ваш потенциальный клиент. Что нужно сделать для обеспечения притока посетителей?

Если продажи в интернете упали, это также может означать, что сайт работает некорректно. Необходимо досконально протестировать ваш интернет-ресурс и выявить неполадки.

• Скорость сайта

Это еще один важный показатель, от которого зависит скорость загрузки вашего ресурса. Если загрузка длится дольше 2 секунд, стоит принять меры по ее ускорению.

• Адаптивность сайта

Адаптивностью называют корректное отображение страниц интернет-ресурса на различных устройствах (на смартфоне, планшете, компьютере) и в разных браузерах. Ваш интернет-магазин должен быть адаптирован к различным гаджетам. Иначе вы упустите большое количество клиентов, для которых удобнее делать покупки с мобильных устройств.

• Плохая навигация сайта

Нередко причиной оттока становится простое нежелание разбираться в навигации сайта. Попытайтесь максимально упростить и облегчить для клиентов поиск товаров. Едва попав на сайт, человек должен сразу же понимать, как найти нужный ему продукт.

Остановимся на основных ошибках:

• Отсутствуют фильтры для поиска товаров.
• Поиск на сайте отсутствует или работает некорректно.
• Древо каталогов структурировано неправильно.
• Раздел «Sales» отсутствует.
• Отсутствуют популярные товары.

Если вы будете применять наши простые советы на практике, в дальнейшем у вас не возникнет вопроса «почему упали продажи?» и вы сможете работать намного эффективнее.

Информация об эксперте

Валерий Разгуляев , управляющий информацией компаний «Избенка» и «ВкусВилл». Валерий Разгуляев - самый известный в России и русскоговорящих странах практикующий специалист и докладчик в сфере управления величиной запасов. Имеет более 10 лет практического опыта в профессии и более 5 лет опыта публичных выступлений на конференциях и обучающих мероприятиях, выполнения проектов, консультирования и обучения производственных, дистрибьюторских и розничных компаний.