0

Факультет экономики и управления

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Анализ и оценка коммерческой деятельности

(на примере ООО МФК «Бизнес»)

Челябинск 2013

Работа предприятий в современных условиях, характеризующихся высоким уровнем риска коммерческой деятельности и диверсификацией деятельности. В условиях жесткой конкуренции главная задача службы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства компании над конкурентами.

Для плодотворного функционирования предприятия в рыночных условиях сбыт продукции должен осуществляться исходя из объёма и ассортимента производства, которые, в свою очередь определяются спросом со стороны потенциальных покупателей. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчета с покупателями за отгруженную продукцию).

Главной целью сбыта является реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) путем удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Функции торговых предприятий подразделяются на коммерческие и организационно-технологические.

К коммерческим функциям относят :

Функции, связанные с куплей-продажей товаров (торговые);

Управление товароснабжением;

Управление хозяйственными связями между поставщиками и потребителями;

Управление товарными запасами;

Управление товарным ассортиментом;

Маркетинг;

Управление финансово-экономической деятельностью предприятия;

Бухгалтерский учет.

К организационно-технологическим функциям относят:

Управление технологическими процессами товародвижения;

Перспективное планирование;

Управление материально-техническим снабжением;

Организация труда и формирование фонда заработной платы;

Управление вспомогательными службами.

Технологические процессы связаны с движением товара как потребительной стоимости, и являются продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы решают задачи научной организации взаимодействия рационального использования живого труда и вещественных элементов (орудий и предметов труда).

Торговые процессы представляют собой процессы, связанные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров. Также к ним относят процессы, обеспечивающие нормальное осуществление операций купли-продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщиками и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки, продажа товаров и др.). Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В развитой торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и др.). По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Для реализации коммерческой деятельности прикладного характера выделяются позитивный и нормативный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он призван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы достичь желаемого результата. Здесь руководствуются положениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управлении коммерческими процессами при продвижении продукции из сферы производства в сферу потребления.

Осуществление коммерческой деятельности сопровождается наличием коммерческих рисков. При планировании коммерческой деятельности важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был оправдан, необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала. Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Риск представляет собой степень неопределенности результата.

К основным видам коммерческих рисков относятся:

- риск случайной гибели имущества. Связан с возможной потерей имущества предприятия в результате аварии, пожара, кражи, несоблюдения условий хранения, диверсии;

Риск невыполнения договорных обязательств. Определяется недобросовестностью коммерческих партнеров, несоблюдением ими взятых на себя обязательств или их неплатежеспособностью;

- экономический риск. Возникает в результате нарушения хода экономической деятельности предприятия и недостижения запланированных экономических показателей. Он может быть связан с изменением ситуации на рынке, а также с экономическими просчетами менеджеров самого предприятия. Этот вид риска является наиболее распространенным в деятельности предприятия;

- ценовой риск. Данный вид риска является наиболее опасным, так как непосредственно влияет на возможность потери доходов и прибыли коммерческого предприятия. Он проявляется в повышении уровня отпускных цен производителей товаров, оптовых цен посреднических организаций, повышении цен и тарифов на услуги других организаций, увеличении стоимости оборудования. Ценовой риск постоянно сопровождает хозяйственную деятельность предприятия;

- маркетинговый риск. Представляет собой риск выбора ошибочной стратегии поведения на рынке. Это могут быть неправильная ориентация на потребителя товаров, ошибки в выборе ассортимента, неправильная оценка конкурентов и т.д.;

- валютный риск. Он представляет собой опасность валютных потерь, связанных с изменением курса одной валюты по отношению к другой. Импортируя товар, предприятие проигрывает при повышении обменного курса соответствующей иностранной валюты по отношению к национальной;

- инфляционный риск. Представляет собой возможность обесценивая денежных доходов, получаемые при росте инфляции. При этом обесцениваться будет и реальная стоимость капитала предприятия;

- инвестиционный риск. Характеризует возможность возникновения непредвиденных финансовых потерь в процессе инвестиционной деятельности предприятия;

- риск неплатежеспособности. Представляет собой ситуацию, когда предприятие будет не в состоянии расплачиваться по своим обязательствам. Причиной его возникновения может стать неправильное планирование сроков и величины поступления и расходования денежных средств. По своим финансовым последствиям этот риск может вызвать возбуждение дела о банкротстве, поэтому его также относят к категории наиболее опасных рисков;

- транспортный риск. Включает в себя потери товаров во время их транспортировки.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представлять, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе деятельности данных организаций определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы и методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке выступают товары и услуги.

Актуальность темы исследования. Любое коммерческое предприятие в процессе своей деятельности претерпевает различного рода изменения. В условиях рыночных отношений без прогрессирующего развития невозможно его успешное функционирование. Для эффективного управления развитием предприятия, его подразделений необходимо создание логистического обеспечения. Одним из важнейших аспектов логистического обеспечения развития предприятия является разработка прогнозов сбыта. Вопросы прогнозирования сбыта в диссертационной работе рассмотрены с позиций логистики, которую Совет по логистическому управлению США определяет как процесс планирования, выполнения планов и контроля за эффективным, экономным, с точки зрения затрат, хранением и перемещением сырья, производственных запасов, готовой продукции и относящейся к перечисленному информации с момента производства до момента потребления с целью улучшения обслуживания клиентуры.
Прогноз сбыта наиболее значим для эффективного управления предприятием, так как в коммерческой деятельности главной целью является получение прибыли за счет продаж. Прогноз сбыта служит первоосновой для оценки развития предприятия в будущем. Его используют при разработке стратегии предприятия. На основе прогноза сбыта принимаются решения на оперативном уровне (решения по закупкам сырья, комплектующих и т.п., решения при формировании плана производства, решения при сбыте- распределении продукции). Таким образом, от точности прогноза в значительной мере зависит эффективность функционирования предприятия на рынке.
Отдельной проблематикой прогнозирования является составление вариантов прогноза. Обычно выделяют три основных варианта прогноза: оптимистический, пессимистический и реальный. При расчете вариантов прогноза наиболее простым является установление экстремумов прогнозного развития объемов сбыта. Определение реального варианта часто происходит
путем выбора среднего между оптимистическим и пессимистическим вариантами, а это является упрощением, оказывающим влияние на точность конечного варианта прогноза.
Логистика с помощью своего методологического аппарата позволяет эффективно оптимизировать потоковые процессы на предприятиях. Значительный вклад в развитие теории и практики логистизации предприятий внесли ученые: Б.А. Аникин, В.О. Бахарев, А.М. Гаджинский МЛ. Гордон, В.А. Гудков, АЛО. Ермаков, A.M. Зеваков, СБ. Карнаухов, А.В. Киреев, М.В. Киршина, Ю.Г. Лебедев, Л.Б. Миротин, Ю.М. Неруш, И.Н. Омельченко, В.В. Плотников, Т.А. Родкина, А.Ю. Русалева, А.И. Семененко, В.И. Сергеев, Л.А. Сосунова, С.А Уваров и многие другие.
Логистика, как прикладная наука, разрабатывает новые, эффективные методы управления материальными и информационными потоками в сферах производства и обращения, как практическая деятельность - обеспечивает применение этих методов. В данной связи развитие положений прогнозирования сбыта в рамках логистического подхода является одним из аспектов исследования логистики как науки.
Таким образом, разработка теоретических и практических проблем построения прогноза сбыта предприятия в условиях рыночных отношений является актуальной научной проблемой, имеющей важное народнохозяйственное значение, от решения которой зависит эффективность деятельности российских предприятий.
Степень разработанности проблемы. В экономической литературе при составлении прогноза выделяют три основные группы методов: методы на основе экспертных оценок, методы на основе анализа временных рядов, методы на основе выявления причинно-следственных связей (каузальные методы). У каждого из подходов к прогнозированию есть определенные достоинства и недостатки. В экономической литературе значительная часть публикаций посвящена методам экспертных оценок и методам на основе анализа временных рядов.
Ограничениями для предприятия, кроме выбора конкретного метода прогнозирования, являются привлечение для решения задач прогнозирования квалифицированного персонала, ограничение временного, информационного ресурсов. Все это создает предпосылки использования наиболее "простых" методов прогнозирования, т.е. упрощения, искажения существующих подходов к прогнозированию, как следствие дающих неудовлетворительный результат. Наиболее предпочтительными считаются методы с использованием математического аппарата. Они позволяют оперировать с доказательствами возможных вариантов дальнейшего развития событий. Однако в литературе по экономике при описании прогнозирования в данном направлении часто указываются ссылки на специализированные труды по математике, статистике, эконометрике и т.п. В литературе по логистике широко рассматриваются вопросы оптимизации материальных потоков. Вопросы же о прогнозировании продаж какого-либо конкретного предприятия затрагиваются в обобщенном ракурсе. А прогноз продаж является одной из важнейших составляющих для решения задач по оптимизации экономического потокового процесса в логистической системе.
Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является развитие теоретических положений и разработка практических рекомендаций по логистическому управлению развитием сбытовой деятельности предприятий.
Для достижения намеченной цели были поставлены и решены следующие исследовательские задачи:
обосновать необходимость использования логистического методологического аппарата для управления развитием сбыта на предприятии;
выявить значимость прогнозирования сбыта для управления развитием предприятия;
-структурировать используемые методы прогнозирования на микроэкономическом уровне;
- проанализировать существующие виды классификаций прогноза;
провести анализ особенностей рынка окон из поливинилхлорида (ПВХ); -определить значимость индустрии ПВХ-окон в решении проблем энергосбережения;
- оценить уровень спроса на рынке ПВХ-окон в течение года;
- разработать методические и практические рекомендации по организации процесса прогнозирования объемов продаж с соблюдением принципов логистического подхода;
- разработать механизм оценки экономической эффективности прогноза. Предмет исследования. Предметом исследования выступает управление
развитием сбытовых процессов в логистической системе предприятий.
Объект исследования. Объектом работы и практического применения предлагаемой методики прогнозирования является логистизация сбытовой деятельности в вертикально интегрированном холдинге "Самарские Оконные Конструкции" и на предприятиях его сбытовой сети, функционирующих на рынке оконных конструкций Российской Федерации. Апробация предлагаемой методики происходила на примере сбытового подразделения, находящегося в г.Самаре.
Теоретическая и методологическая основа исследования. Теоретическую и методологическую основу диссертационного исследования составляют труды отечественных и зарубежных ученых по логистике, прогностике, общей экономической теории, маркетингу, математической статистике. В основе исследования лежит системный анализ рыночных процессов, определяющих специфику исследуемого объекта. В работе использованы количественные методы исследования рынка и анализа деятельности фирмы, в частности методы опроса потребителей, производителей, наблюдения.
Информационной базой диссертационной работы являются данные государственной статистики, результаты маркетинговых исследований, данные, полученные в результате исследований научных статей и
б
монографий ученых и специалистов.
Научная новизна диссертационной работы. Научная новизна исследования заключается в постановке проблемы и разработке теоретических и практических положений процесса прогнозирования объемов продаж в логистической системе на микроуровне, в оптимизации этапов построения прогноза продаж.
Основные результаты диссертационного исследования, обладающие научной новизной, представлены в следующих положениях:
уточнены особенности применения логистического подхода к процессу управления развитием предприятия с обоснованием значения координационного планирования применительно к развитию сбытовой деятельности предприятий;
раскрыто значение рынка окон и показана роль государственного регулирования для решения проблем энергосбережения;
представлена методическая основа введения принципа оптимальности в сбытовую деятельность с целью достижения максимального экономического эффекта от использования прогнозов;
показан механизм определения емкости рынка в условиях недостаточной обеспеченности требуемой информацией применительно к мезологистической системе оконных и дверных блоков из ПВХ;
дана методика прогнозирования сбыта в краткосрочном периоде, обеспечивающая корректировку прогноза продаж с учетом динамики общерыночного спроса и коммерческих усилий предприятий;
предложен механизм выбора реального варианта прогноза при вариантном прогнозировании, который, базируясь на основе теории игр, позволяет находить наиболее вероятное прогнозное значение объема сбыта.
Теоретическая и практическая значимость диссертационного исследования заключаются в дальнейшем развитии теории и методологии подхода к проблеме управления развитием сбыта на предприятии в рамках логистики как в целом, так и на отдельных этапах. В результате
исследования предложены статистические показатели для оценки динамики спроса на рынке ПВХ-окон, что позволит минимизировать затраты временных, финансовых ресурсов предприятий при проведении анализа в данном направлении. Полученные результаты могут быть использованы в практической деятельности при оптимизации процесса управления развитием предприятия. Оценки, выводы и предложения автора были использованы для управления развитием предприятия, а именно при составлении прогноза сбыта на ООО "Самарские Оконные Конструкции".
Апробация диссертационной работы. Основные положения и полученные результаты диссертационного исследования докладывались и обсуждались на 5-й Международной научно-практической конференции "Проблемы развития предприятий: теория и практика", г. Самара, 24-25 ноября 2005 г., на Международном научном форуме "Региональное развитие России: перспективы, конкурентоспособность, политика", г. Самара, 16-18 мая 2005 г. Разработанная методика прогнозирования сбыта прошла апробацию и внедрена в практику деятельности ООО "Самарские Оконные Конструкции".
Публикации. Основные положения диссертации отражены в 6 опубликованных работах авторским объемом 1,7 печ. л.
Структура диссертации. Структура работы определяется логикой проведенного исследования и отражена в ее содержании. Диссертационная работа состоит из введения, трех глав, заключения, двух приложений и библиографического списка. Работа написана на 156 страницах и содержит 48 таблиц и 11 рисунков.
Во введении обосновываются актуальность и выбор темы исследования, сформулированы его цель и задачи, излагаются полученные результаты.
В первой главе "Теоретические основы логистического обеспечения развития сбытовых процессов" проводится исследование, направленное на выявление основных проблем прогнозирования объемов сбыта на
предприятии.
Во второй главе "Анализ логистической системы рынка ПВХ-окон"
анализируются перспективы развития рынка ПВХ-окон в Российской Федерации, проводится анализ рынка ПВХ-окон г.Самары.
В третьей главе "Методическое обеспечение развития сбытовых процессов на предприятии" предлагается методика оптимального подхода к прогнозированию объемов продаж предприятия и проводится оценка предлагаемой методики прогнозирования на примере предприятия рынка ПВХ-окон.
В заключении обобщаются основные выводы диссертационной работы и результаты проведенного исследования.

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения про­изводственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внима­ния коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением струк­тур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчи­вое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые яв­ляются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложенияхи запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электоронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хо­зяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товаро­движения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствова­ния их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонталь­ные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособ­ности на товарных рынках.

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организа­цию товародвижения, включает их модификацию в сферах государ­ственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

Организация поставок продукции для государственных нужд;

Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно- расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;

предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;

резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;

снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

Уровень развития технологий.

Транспортная освоенность региона.

Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга – это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг – это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

Определение потребностей людей в области определенной продукции;

Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;

Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;

Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;

Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.

Курсовая работа по

теме:

ОРГАНИЗАЦИЯ УПРАВЛЕНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

Факультет Региональный Исполнитель

Специальность Экономика и управление Группа

Кафедра Экономика Научный руководитель

Дата защиты

Введение

1Теоретическая составляющая коммерческой деятельности 6

1.1 Сущность коммерческой деятельности 6

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности 11

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе 17

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия

розничной торговли 22

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго» 22

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго» 27

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго» 35

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго» 36

Заключение 40

Список используемых источников 42

Введение

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. Коммерческая деятельность является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

исследование и прогнозирование рыночного спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;

изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);

поиск и выбор поставщиков товаров;

организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т. п.;

формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

организация оптовой и/или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия – финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Актуальность данной выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений. Коммерческая деятельность любой фирмы на рынке совершенной конкуренции является неким подобием механизма «часов». Как механизм в часах, так и коммерческая деятельность предприятия без должной «калибровки» работать эффективно не будет – часы будут то отставать, то бежать вперёд, а прибыль предприятия будет то возрастать, то падать.

Цель исследования заключается в возможности совершенствований организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя.

Задачи исследования:

а) изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии;

б) Проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на розничном предприятии;

в) разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Объект исследования – коммерческая деятельность ООО «КомЭнерго». Предмет исследования процессы развития коммерческой деятельности. Гипотеза исследования заключается в том, что совершенствование организации управления коммерческой деятельности предприятия приведёт к повышению эффективности его деятельности. Источником исходной информации служили материалы статистических данных, отражающих деятельность рассматриваемого предприятия, научная литература, публикации. Планируемая значимость работы заключается в разработке ряда рекомендаций направленных на повешении эффективности коммерческой деятельности предприятия с возможностью их дальнейшего внедрения.

1Теоретическая составляющая коммерческой деятельности

1.1 Сущность коммерческой деятельности

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинско­го языка и буквально означает «торговля». В насто­ящее время под торговлей понимается, во-первых, фор­ма товарного обращения, осуществляемого при посред­стве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, на­правленная на совершение актов купли-продажи това­ров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуще­ствлением купли-продажи.

В современном деловом языке понятие коммерческой деятельности используется в нескольких значениях. В ши­роком смысле коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Та­кая трактовка приближает понятие коммерческой дея­тельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связыва­ется с деятельностью торговых организаций.

Оба эти определения не вполне адекватно отражают сущность коммерческой деятельности. Предпринима­тельская деятельность часто не исчерпывается коммер­ческими процессами и может предполагать организа­цию разработки и налаживание производства продук­ции или услуги, причем эти задачи могут иметь ключевое значение. В то же время деятельность, связанная с за­купками и продажами, осуществляется не только в пред­приятиях торговли, а имеет место во всех видах пред­принимательства. Поэтому на любом современном пред­приятии должны быть специалисты, владеющие методами коммерческой работы. Однако в чистом виде коммерчес­кая деятельность присутствует именно в торговых орга­низациях. Поэтому «Коммерческая деятельность» как экономическая дисциплина рассматривает организацию коммерческих процессов главным образом на предприя­тиях сферы обращения, т. е. использует узкую трактов­ку определяемого понятия.

Таким образом, коммерческая деятельность - дея­тельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удов­летворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее со­вершения, объектами коммерческой деятельности яв­ляются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммер­ческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зави­сит от знания рыночной ситуации, понимания потреб­ностей потребителей и умения их удовлетворить, пред­лагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потре­бительского спроса, управление товарным ассортимен­том, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организо­вывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Современная рыночная экономика характеризуется взаимодействием следующих понятий:

1) бизнес - (от англ. busines s - дело, антрепренерство, предпринимательство) - инициативная экономическая деятельность, осуществляемая за счет собствен­ных или заемных средств на свой риск и под свою ответственность, ставящая главными целями полу­чение прибыли и развитие собственного дела; бизнес в небольших масштабах на малых фирмах называют малым;

2) предпринимательство - инициативная, самостоя­тельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность де­ятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг; пред­принимательство преследует также цель повышения имиджа, статуса предпринимателя;

3) коммерция - (от лат. c ommercium - торговля) - торговая и торгово-посредническая деятельность, участие в продаже или содействие продаже товаров и услуг; в широком смысле слова - предпринимательская деятельность. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает са­мостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осу­ществление актов купли-продажи товаров. Коммерче­ская деятельность связана со вторым понятием торгов­ли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли, а также и в сфере принятия макрологистических решений.

Для успешного функционирования на товарном рын­ке потребительская кооперация России имеет потенци­альные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурент­ные преимущества. Важным ее конкурентным преиму­ществом является возможность выступать на потреби­тельском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уро­вень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опи­раясь на свои позиции, одновременно становится осно­вой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и ди­намичнее действующая среда рынка. В своей предназ­наченности и деятельности коммерция должна базиро­ваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно пред­ставить, что коммерческая деятельность не ограничи­вается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерче­ские процессы следует рассматривать в увязке с субъек­тами хозяйствования и факторами внешней среды. Однако пока многие вопросы механизма практиче­ского приложения коммерции на потребительском рынке работникам торговли приходится решать интуитивно - на основе имеющегося опыта.

На рынке товаров происходит взаимодействие про­изводителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, пред­ставляющее сферу товарно-денежного обмена с опреде­ленной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровожда­ются изменениями и в коммерческих действиях. Следо­вательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммер­ции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-пер­вых, происходящие экономические перемены, особен­ности переходного периода, менталитет и покупатель­ское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими про­цессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Коммерческая деятельность представляет собой со­вокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в про­цессе купли-продажи товаров и оказания торговых ус­луг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятель­ности, то есть осуществлять ее, могут как торговые орга­низации и предприятия, так и индивидуальные пред­приниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги. 1

Рисунок 1 - Основы коммерческой деятельности

Товар - неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена - деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя. 2 Базисом коммерческой деятель­ности служат капитал (финансовое обеспечение), мате­риально-техническая база и информационно-компьютер­ные средства, формирующие банк данных для приня­тия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, отно­сятся: товаропроизводители - поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекци­онные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и другие. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и ка­чественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность. К коммерции примыкают информатика и компью­теризация. Они направлены на управление коммерче­ской деятельностью. Для этого информационные пото­ки принимаются, обрабатываются, анализируются, и ре­зультаты используются в управлении.

Известно, что ресурсы предприятия и требования рен­табельной работы в определенной степени ограничива­ют маневрирование ассортиментом товаров и ценами на них. Но именно ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использо­вание имеющихся ресурсов. Успешная реализация то­варов обеспечивает эффективность работы предприятия.

Коммерческая работа в торговле - это деятельность предприятия, направленная на решение особого комп­лекса задач. Изучение процессов их реализации - важ­ный элемент оперативного исследования на уровне тор­гового предприятия и региона.

Основными участниками коммерческой деятельнос­ти являются не только предпринимательские структу­ры, но и потребители (участие которых в лимитно-рас­пределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимате­лей важнейшим фактором при заключении сделок яв­ляется доход (экономическая выгода), а для потребите­лей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассив­ный покупатель, а полноправный участник коммерче­ской деятельности, ее регулятор. Таким образом, важ­нейшим субъектом деловых отношений между постав­щиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Рисунок 2 - Комплекс задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельнос­ти будут зависеть от избранной формы продвижения то­вара и той стадии, на которой этот товар находится. Эффективное проведение коммерческой работы воз­можно лишь при наличии полной и достоверной инфор­мации о конъюнктуре рынка, то есть социально-эконо­мических, торгово-организационных и других услови­ях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о са­мом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной спо­собности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

1.2 Основные функции и принципы коммерческой деятельности

В торговле, как сфере товарного обращения, вы­полняется большой комплекс различных процессов и операций.

По характеру выполняемых в сфере товарного обра­щения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на два вида: «производственные или технологические»; «коммерческие, или чисто торговые».

Технологические процессы связаны с движением то­вара как потребительной стоимости и являются продол­жением процесса производства в сфере обращения.

Технологические процессы являются объектом изу­чения специальной дисциплины «Организации и техно­логии торговли», важнейшая задача которой заключа­ется в научной организации взаимодействия рациональ­ного использования, с одной стороны, живого труда, а с другой - вещественных элементов труда (орудий и пред­метов труда).

Коммерческие процессы - это процессы, связанные со сменой форм стоимости, то есть с куплей и продажей товаров. К коммерческим относятся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществ­ление операций купли и продажи товаров в сфере то­варного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозяйственных связей между поставщика­ми и покупателями товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и другие.). 3

Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполняемых в торговле, занимают так называемые торговые услуги, оказываемые покупателям при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей, прием заказов у покупателей и другие).

По своему функциональному содержанию торговые услуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.

Теория коммерческой деятельности, базирующаяся на экономических законах рынка, ориентирована на их познание, установление основных положений коммер­ческой деятельности, выявление факторов и ориенти­ров развития коммерческого дела.

Закономерностям коммерции и коммерческим про­цессам свойственны свои правила и принципы. Глав­ный принцип коммерции - это пронизывание коммер­ческими действиями этапов продвижения продукции от производителя до потребителя, обеспечивая сниже­ние издержек обращения и получение реальной при­были от продажи продукции. Механизм коммерции строится на саморегулировании, где определяющая роль диктуется экономическими и распорядительными ме­тодами. В результате зарождаются благоприятные ус­ловия, способствующие динамичному развитию ком­мерции. Коммерческая самообеспеченность означает выбор способов и приемов, направленных на развитие хозяйственной деятельности конкретного рынка. Та­кая позиция ведет к образованию целенаправленного производства и потребления продукции. Коммерция с присущими ей свойствами становится реальной необ­ходимостью рынка.

Регуляторами коммерции являются рыночная среда и конъюнктура рынка. Здесь же отметим, что сама коммерция, обладая свойствами автономности, позволяет регулировать ограниченные материальные ресурсы и де­нежные средства. В условиях организованного рынка коммерция выступает связующим звеном с субъектами хозяйствования. Рыночное пространство позволяет уча­стникам коммерческого оборота успешно действовать при взаимной заинтересованности, выгоде продвигаемой и реализуемой продукции. Цель, преследуемая субъек­тами рынка, - получение прибыли. Ее размер зависит и обеспечивается удовлетворением запросов и потребно­стей покупателей в продукции.

Практическая (прикладная) коммерция ставит перед собой решение практических задач. Они предопределя­ются коммерческими сделками, обменом, куплей-прода­жей, ведением коммерческих операций, связанных с про­движением продукции по каналам реализации. Основой развития прикладной коммерции является изучение кон­кретно сложившейся ситуации на рынке, опираясь на достигнутую практику хозяйствования и ведения ком­мерческой деятельности. Коммерция в практической де­ятельности находится в прямой и обратной связи с внут­ренней и внешней средой. Соединение наработок в плане коммерции подводит к установлению новых ее возмож­ностей. Следовательно, определяющие значения коммер­ции не являются исчерпывающими, она постоянно рас­ширяет сферу применения. Коммерция аккумулирует опыт, и на его основе делаются обобщения, выявляются конкретные ситуации, ориентиры приложения и веде­ния коммерческого дела на практике.

Для реализации коммерческой деятельности при­кладного характера выделяются пози тивный и норма­ тивный инструментарии. Позитивный инструментарий фиксирует установившиеся явления, вытекающие из влияющих на коммерцию рыночных факторов. Он при­зван, исходя из накопленного опыта, дать ответ, что достигнуто в области коммерции, и прогнозировать ее дальнейшее практическое развитие. Нормативный инструментарий определяет, как действовать, чтобы до­стичь желаемого результата. Здесь руководствуются по­ложениями и нормативами для организации и ведения коммерческой работы. Предусмотренные позитивный и нормативный инструментарии используются в управле­нии коммерческими процессами при продвижении про­дукции из сферы производства в сферу потребления.

На коммерческую деятельность оказывают влияние микро- и макросреда.

Микросреда, или внутренняя среда субъекта (предприятия, рынка), непосредственно связана с хозяйственной, коммерческой деятельностью и эконо­мическим поведением субъекта. Макросреда, или внеш­нее окружение, оперирует происходящими экономиче­скими процессами, объемами производства отраслевого назначения, динамикой макроэкономических показателей и их изменением во времени. Микро- и макросреда связа­ны между собой и взаимодействуют друг с другом.

Таким образом, коммерческая деятельность представ­ляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распреде­ление ее по каналам реализации, обеспечение миними­зации издержек обращения и получение реальной при­были. При этом коммерция призвана опираться на ры­ночный (покупательский) спрос. Закупка и поставка товаров предполагают изучение рынка и организацию закупочной деятельности с установлением партнерских связей с производителями и поставщиками продукции.

Условием целенаправленности коммерческой дея­тельности является стратегия. Она зависит от факторов внешней и внутренней среды, складывающихся ситуа­ций и требований рынка на текущий и перспективный периоды. Реализация стратегических целей осуществ­ляется организационным, экономическим и финансовым обеспечением. Стратегия не остается неизменной, она подвергается корректировке исходя из меняющихся ко­личественных и качественных показателей внешней и внутренней среды, а также возникающих новых требований рынка. Это позволяет установить функции ком­ мерческой деятельности, которые составляют:

А) организацию хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка;

Б) изучение и анализ источников закупки продукции;

В) обеспечение связи производства с потреблением продукции, ориентированных на покупательский спрос, в части ассортимента, объема и обновления выпускаемой продукции;

Г) осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности;

Д) расширение сферы целевых рынков (сегментов);

Е) сокращение издержек обращения товаров.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться следу­ющими основными принципами:

1) неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

2) гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

3) умение предвидеть коммерческие риски;

4) выделение приоритетов;

5) проявление личной инициативы;

6) высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

7) нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерции с маркетингом определяется прежде всего сущностью современной концепции марке­тинга, преобладающей на большинстве рынков и вопло­щенной в лозунге «Продавать нужно только то, что мож­но продать». До середины текущего столетия действовала концепция маркетинга, делавшая основной упор на акти­визацию коммерческих усилий. Значение этой концепции до настоящего времени еще не утрачено в России.

Гибкость коммерции должна проявляться в своевре­менном учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необхо­димости - изменять профиль деятельности, вносить из­менения в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфе­ре торговли. Риск - это степень неопределенности ре­зультата. Коммерческий риск - это возможные убыт­ки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег), с ухудше­нием финансового положения фирмы, а также в резуль­тате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порча груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможной нечестности работников фирмы. Кроме того, коммерческий риск может возникнуть по причи­не нестабильности социально-политической ситуации. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако при ее планировании важно предусмотреть вли­яние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «навешенный», необходимо использовать максимально возможный объем информации, всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее иссле­дование рынка, тщательный подбор персонала.

Таким образом, выделение приоритетов в коммерческой деятельнос­ти не менее важно, чем в производстве. Реализация это­го принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности. Личная ини­циатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не толь­ко личностными характеристиками, но и культурой тру­да. Личностные характеристики формируют основу де­ловых качеств коммерсанта. Под культурой труда под­разумевается определенный уровень основы организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам труда и приемам общения с коллегами и подчиненными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно-технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие па повышение эффективности деятельности. Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, ко­торый создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной ком­мерческой деятельности.

1.3 Роль и задачи развития коммерческой деятельности на современном этапе

Рыночные условия хозяйствования способствуют появлению нового типа коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открывают ши­рокий простор инициативе и самостоятельности торго­вых работников. Без этих качеств в современных усло­виях нельзя успешно осуществлять коммерческую ра­боту. В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценятся ини­циатива, предприимчивость, искусство продать товар. Данные умения и навыки прививаются студентам будущим коммерсантам - во время их обучения в высших и средних учебных заведениях.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отно­шений могут лишь хорошо подготовленные высококва­лифицированные кадры, прошедшие подготовку или по­вышение квалификации в области современной органи­зации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента. Во главе торговых предприятий, коммер­ческих служб должны стоять квалифицированные ком­мерсанты-организаторы, коммерсанты-товароведы, ком­мерсанты-менеджеры. На оптовых базах, в торговых организациях и на предприятиях следует создавать ком­мерческие службы или отделы, возглавляемые первыми заместителями директоров предприятий или, как принято называть, коммерческими директорами.

В состав коммерческих служб включаются торговые или товарные отделы, отделы по изучению спроса или конъюнктуры торговли, коммерческие павильоны оп­товых баз, залы товарных образцов и другие торговые подразделения предприятий. Актуальной задачей коммерческих работников тор­говых организаций и предприятий является вовлече­ние в товарооборот продукции отечественных изгото­вителей. В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовите­лями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны актив­но воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного по­требления, изготовления их из дешевого альтернатив­ного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой ра­боты зависит, прежде всего, от умения активно изыски­вать товары, реализуемые в порядке свободной прода­жи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занима­ющиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в из­готовлении нужных населению товаров. Для выполнения этих задач коммерческим работни­кам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона. Для изучения поставщиков и их возможностей ра­ботники коммерческих служб должны принимать уча­стие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, вы­ставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявления­ми в средствах массовой информации, бюллетенях спро­са и предложений, биржевыми сообщениями, за про­спектами, каталогами и тому подобное. Целесообразно посещать производственные предприятия (поставщиков) для оз­накомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, прини­мать участие в совещаниях с работниками промыш­ленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональ­ных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей. Для этого необходимо перенимать опыт зарубежных стран в использовании маркетинга, позволяющий успешно орга­низовать коммерческую деятельность предприятий в ус­ловиях рынка.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельнос­ти с использованием различных форм экономико-финансовых связей (бартер, клиринг, расчеты в свободно конвертируемой валюте и др.). Повышение уровня коммерческой работы требует по­стоянного совершенствования ее технологии, и особенно использования новой техники управления, АСУ, ав­томатизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерчес­кими процессами, в том числе оптовой и розничной про­дажи товаров. Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим коли­чеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможны лишь с по­мощью ЭВМ. Ручная, карточная форма учета поставок, осуществляемая товароведами, трудоемка и не обеспе­чивает быстрого и точного их учета по всей совокупности ассортимента от большого количества поставщиков и по частным срокам поступления. Такая система учета выполнения договоров в групповом ассортименте, как правило, по кварталам не обеспечивает принятия опе­ративных мер воздействия на поставщиков, допускаю­щих нарушения обязательств по поставкам товаров в развернутом ассортименте, приводит к срывам поставок и перебоям в поступлении товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах то­варных образцов, коммерческих павильонах АРМ для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечи­вает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщи­ками и покупателями, повышает производительность труда коммерческих работников. Компьютеризация учета розничной продажи това­ров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на по­полнение и поддержание торгового ассортимента в оп­тимальных размерах. Компьютеризация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и переда­чи коммерческой информации, составляющую техниче­скую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения. Коммерческая деятельность, как и любая иная пред­принимательская деятельность, нуждается в значитель­ном регулировании со стороны государства. Регулирова­ние коммерческих отношений осуществляется в основ­ном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, законы РФ «О за­щите прав потребителей», «О государственном регулиро­вании производства и оборота этилового спирта и алко­гольной продукции», «Об использовании контрольно-кас­совых машин в предприятиях торговли и общественного питания» и другие.

Министерство торговли РФ организационно сосредо­точило в едином органе вопросы внешней и внутренней торговли. Это открывает возможности для создания бла­гоприятных условий для продвижения российских това­ров не только на внутренний, но и на внешний рынок и для защиты отечественных товаропроизводителей. Важ­ной задачей в современных условиях является реформи­рование оптового звена. На основе сложившихся рыноч­ных структур намечается создание крупных региональ­ных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузопотоки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных орга­нов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают тех­нологические требования к производству товаров, про­дукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необхо­димая нормативно-правовая база.

2 Организация управления коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

2.1 Общая характеристика предприятия ООО «КомЭнерго»

Организационно-правовая форма фирмы Общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго». Предприятие зарегистрировано 13 сентября 2000 года. Первоначальное название магазина - ООО «КомЭнергоТранс». С 2004 года магазин получил свое нынешнее название ООО «КомЭнерго» и дочернее предприятие ИП Цыбышева Н.В.

Общество является юридическим лицом и строит свою деятельность на основании устава и действующего законодательства Российской Федерации.

Полное фирменное наименование общества на русском языке: общество с ограниченной ответственностью «КомЭнерго».

Сокращенное фирменное наименование: ООО «КомЭнерго».

Адрес: Российская Федерация, Свердловская область, Екатеринбург г., Полимерный переулок, 4.

График работы: 8.00-17.00, пт 8.00-16.00, обед 12.00-13.00, сб, вс -
вых.

В целом можно отметить, что предприятие создано с целью комплексного обеспечения населения товарами. В соответствии с основной задачей стоящей перед магазином, осуществляются следующие виды деятельности:

осуществление в установленном порядке необходимых мероприятий по рекламе своих услуг;

участие и организация выставок;

заключение хозяйственных и иных договоров в пределах своей компетенции;

торгово-закупочная деятельность;

оказание бытовых, посреднических, транспортных и иных услуг;

другие виды деятельности, предусмотренные в уставе предприятия.

Деятельность предприятия осуществляется на основе самостоятельно разработанных планов. Перспективные планы, а также годовые и текущие утверждаются руководством ООО «КомЭнерго».

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и уcлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

В настоящее время деятельность предприятия осуществляется по розничной продаже товаров, относящихся к группам: водоснабжения, отопления, канализации, газовое оборудование. А так же предоставляет услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования. Источником формирования финансовых ресурсов предприятия являются собственные источники и привилегированные средства (займы и кредиты), хотя в настоящее время в условиях мирового финансового кризиса, займам и кредитам, отводится второстепенное значение.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием; обеспечить планомерное развитие управляемой системы; обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся на сегодня структуре предприятия работают:

1) Директор;

2) главный бухгалтер-1;

3) бухгалтер-1;

4) администратор зала-3;

5) менеджер по продажам-3;

6) заведующий складом-1;

7) кассир-3;

8) менеджер по реализации товаров-24;

9) кладовщик-3.

Схема 1 – Организационная форма подчинения на ООО «КомЭнерго»

На генеральном директоре ООО «КомЭнерго», лежит решение огромного число задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, как руководитель среднего звена определяет принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Он по согласованию с генеральным директором ООО «КомЭнерго», вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена - администраторы, обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Администратор магазина осуществляет финансово-хозяйственную деятельность, контролирует культуру обслуживания посетителей, состояние учета, контроля и сохранность материальных ценностей, подбор и расстановку кадров, соблюдение трудового законодательства, техники безопасности и правил санитарии и гигиены. Администратор руководит и организует работу менеджеров торгового зала, уборщиков зала. Контролирует персонал в соблюдении правил обслуживания посетителей, внутреннего распорядка, личной гигиены, ношения фирменной одежды. Обеспечивает подготовку зала к открытию магазина и обеспечивает четкую связь складов и торгового зала.

Система управления людьми включает не только подбор кадров, но и выбор модели управления предприятием. Управление должно быть простым и гибким, обеспечивать эффективность и конкурентоспособность. По мнению специалистов, лучше всего, если система управления имеет:

а) не очень крупные подразделения (службы, отделы, смены), укомплектованные квалифицированными специалистами;

б) небольшое число уровней управления;

в) структуру, основанную на группах специалистов;

г) графики и процедуры работы, ориентированные на потребителей услуг торговли.

Основными видами деятельности ООО «КомЭнерго» являются:

1) оптовая и розничная торговля товарами сантехнического назначения;

2) услуги населению: составление проектов на индивидуальное отопление жилья, монтаж систем отопления, водоснабжения и канализации, гарантийное и постгарантийное обслуживание газового оборудования;

3) транспортные услуги, междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность. Для осуществления всех видов деятельности, предприятие имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

На предприятии представлены такие группы товаров как:

Трубы и фитинги, для систем водоснабжения, отопления, канализации.

Радиаторы.

Санфаянс, мебель для ванных комнат, ванные, душевые кабины.

Полотенцесушители.

Газовые и электрические котлы, газовые колонки, газовые плиты, водонагреватели.

Смесители и комплектующие к ним.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи. Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Предприятие ООО «КомЭнерго» закупает товары в Москве, Санкт-Петербурге, Владимире и других городах, но все, же основная масса поставок приходит с московских фирм: «Центртрубпласт», «Терморос», «Терем», «Сантехопторг», «Экотекс», «Санфлор».

Работа магазинов с поставщиком построена таким образом, что еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, во избежание «затаривания» складов магазина.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Предприятие ООО «КомЭнерго» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

2.2 Анализ финансово-экономического состояния ООО «КомЭнерго»

Изучение существующих тенденций и возможностей предприятия, касающихся реализации товаров, определение факторов, которые позитивно и негативно влияют на объем товарооборота предприятия, достигаются в процессе анализа объема и структуры товарооборота предприятия. Анализ розничного товарооборота является предшествующим этапом планирования розничного товарооборота. Цель анализа состоит в выявлении неиспользованных резервов предприятия с целью увеличения объемов товарооборота.

Задачи анализа розничного товарооборота:

Изучение текущей конъюнктуры потребительского рынка.

Оценка общего объема и структуры товарооборота.

Выявление причин изменения объема реализации.

Разработка мероприятий по увеличению объема товарооборота.

Анализ объема и структуры товарооборота начинают со сравнения фактических данных с плановыми данными и определяют процент выполнения

«% вып» ТО = ТО факт / ТО план * 100%, (1)

где «% вып» ТО – процент выполнения товарооборота,

ТО факт – фактическое значение товарооборота,

ТО план – плановое значение товарооборота.

Рассмотрим поквартальное выполнение плана товарооборота предприятия в таблице 1.

Таблица 1 - Выполнение плана товарооборота по кварталам 4

Квартал 2008			Отклонение	% выполнения
1 квартал
2 квартал
3 квартал
4 квартал

Фактический товарооборот составил 53.049.605 рублей.

Плановый товарооборот составил 40.000.000 рублей.

Процент выполнения = (53.049.605 / 40.000.000) * 100 = 132,6%

Можно сделать вывод, что план выполнен на 132,6%, то есть перевыполнен на 32,6 процентов.

Максимальное значение товарооборота было достигнуто в сентябре месяце и составило 7.200.865 рублей.

Второе место по величине товарооборота занимает август. Значение составило 6.953.473 рублей.

На третьем месяце продажи в июле. Товарооборот за этот месяц составил 5.834.185 рублей.

Причиной высокого спроса на товары стала рекламная акция, проведенная в июле, а так же сезонность продаваемого товара.

Основными факторами, влияющими на объемы продаж магазина, являются:

проведение социальных опросов населения.

По кварталам розничный товарооборот предприятия распределялся неравномерно. Наибольший удельный вес в товарообороте за период с 01.07.08 по 30.09.08 занимает оборот третьего квартала - свыше 99,9%, а наименьший удельный вес в обороте за данный период приходится на первый квартал – процент выполнения лишь 86,6%, т.е. план не выполнен на 13,4%. Ритмичность развития розничного товарооборота предприятия по кварталам, наглядно отражена на рисунок 3.

Рисунок 3 - Выполнение плана товарооборота по кварталам за 2008 года

Величина товарооборота зависит от ассортимента товаров.

Необходимо отметить лидеров продаж магазина:

1) трубы и фитинги (полипропилен) 25%;

2) ванны и душевые кабины 15%;

3) мебель для ванной 13%;

4) санфаянс 12%;

5) радиаторы 10%;

6) газовое оборудование 8%;

7) канализация 7%;

8) смесители 7%;

9) насосные станции 3%.

Рисунок 4 - Структура товарооборота по различным видам продукции

Деятельность торгового предприятия связана с момента его создания с разнообразными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов. Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торгово-производственной деятельности предприятия.

Различные виды издержек по-разному реагируют на процессы товародвижения и реализации товаров. Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие статьи расходов:

аренда помещения; электроэнергия; вода; тепло;

1. прочие эксплуатационные расходы; ремонтные работы;

   затраты по приобретению основных средств; списание товаров;

   транспортные расходы; прочие расходы; канцтовары; хознужды;

   общехозяйственные расходы;

   зарплата работников;

   налоги на зарплату;

   охрана объекта.

Рассчитаем величину издержек обращения предприятия ООО «КомЭнерго». Оплата труда подробно рассмотрена в таблице 2.

Таблица 2 - Заработная плата сотрудников магазина за 2008 год

	Начисленная заработная плата
	Менеджер	Администратор
Сентябрь

В данном магазине работает 9 менеджеров и 1 администратор.

Фонд оплаты труда за год – 1843665 рублей.

Налоги на зарплату – 479353 рублей.

Аренда магазина – 1 344 000 рублей в год.

Транспортные услуги составляют 20 000 рублей в месяц, в год 240 000 рублей.

Амортизация основных средств 150 000 рублей в год.

Сумма издержек обращения = 4 173 018 рублей в год.

Определим уровень издержек обращения в магазине:

Ур ИО = ИО / ТО * 100%, (2)

где Ур ИО – уровень издержек обращения,

ИО – сумма издержек обращения,

ТО – товарооборот.

Уровень ИО = 4 173 018 / 53 049 605* 100 = 7,9%.

На данном предприятии магазине уровень издержек составил 7,9%.

Рассмотрим показатели рентабельности и прибыли.

Основными задачами анализа прибыли и рентабельности торгового предприятия являются:

систематический контроль за выполнением плана полученной прибыли;

определение влияния объективных и субъективных факторов на финансовые результаты деятельности предприятия;

выявление резервов увеличения прибыли и повышения рентабельности;

разработка мероприятий по использованию выявленных возможностей увеличения прибыли;

оценка работы предприятия по использованию выявленных возможностей увеличения объема реализации товаров, прибыли и рентабельности.

В процессе анализа изучается состав прибыли, ее структура, динамика и выполнение плана за отчетный период. Оценивается влияние отдельных факторов на изменение прибыли и рентабельности.

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации. Как экономическая категория отражает чистый доход, созданный в сфере материального производства, сущность прибыли состоит в том, что она является денежным выражением части стоимости прибавочного продукта.

Прибыль – это превышение валового дохода предприятия над его расходами. Обратное положение (превышение расходов над доходом) называется убытком.

В практике употребляются следующие определения прибыли: прибыль от продаж; прибыль до налогообложения и чистая прибыль.

Прибыль учитывается в абсолютной величине и в относительной.

Валовая прибыль в торговле – это сумма торговых наценок, то есть при торговой наценке в среднем 34% и товарообороте 2008 года равном 53049605 рублей, валовая прибыль составляет 13460348 рубля.

Рассчитаем прибыль от продаж:

П =ВП –ИО, (3)

где П - прибыль от продаж,

ВП – валовая прибыль,

ИО - издержки обращения.

Рассчитаем чистую прибыль магазина за 2008 год:

ЧП = П – НП, (4)

где ЧП - чистая прибыль,

П – прибыль от продаж,

НП – налог на прибыль.

Налог на прибыль составляет 24 процента.

Проанализируем прибыльность предприятия.

Таблица 3 - Расчет прибыли от реализации магазина ООО «КомЭнерго»

сентябрь
Среднее значение

Таким образом, ООО «КомЭнерго» приносит прибыль. Чистая прибыль магазина за 2008 год составила 7086398,08 рубля. А в условиях пока ещё малозаметного кризиса это довольно неплохой результат.

3 Повышение эффективности коммерческой деятельности ООО «КомЭнерго»

Исполнитель обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи. Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

а) комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

б) гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.; доступность информации возможностям восприятия потребителем. Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности: архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

в) оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и другие;

г) интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания; наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров; наличие технических средств для обработки информации, в том числе по товародвижению;

наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль процессов обслуживания; оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгово-технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей; требования безопасности услуг розничной торговли; требования охраны окружающей среды.

3.1 Комплекс маркетинговых мероприятий ООО «КомЭнерго»

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, семплингов (знакомство потребителя с новыми продуктами), рекламные акций, предоставление льготных скидок.

Предпочтения потребителей.

Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

Конкуренты магазина.

Предполагаемый уровень прибыли.

Расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное.

Наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Не стоит забывать о том, что главная цель функционирования предприятия – получение прибыли. Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара; заказы товара по телефону, доставка по городу. Для покупателей магазина имеется бесплатная парковка для автомобилей.

Информационно-консультационные услуги включают предоставление информации о товарах и их изготовителях. Все вышеперечисленные услуги являются бесплатными. Мы считаем, что в магазине узкий ассортимент дополнительных услуг и нужно принять меры для его расширения.

Торговые услуги, оказываемые торговым предприятием в процессе покупки, являются частью торгово-технологического процесса.

Торгово-технологические процессы в магазине - это совокупность торговых и технологичных процессов, последовательно взаимосвязанных, целью которых является доведение товаров в широком ассортименте и надлежащего качества до потребителей с наименьшими затратами труда и времени. Торгово-технологический процесс зависит от степени хозяйственной самостоятельности магазина, формы продажи, вида и типа магазина, степени подготовки товара к продаже.

Принципы организации торгово-технологического процесса:

А) Выбор оптимального варианта продажи товара.

Б) Создание условий выбора товара, удобство покупателей, экономии времени, высокий уровень торгового обслуживания.

В) Соответствие технологии современному научно-техническому уровню. Внедрение прогрессивных методов.

Г) Достижение оптимальной экономической эффективности, путем ускорение оборачиваемости товаров, экономии труда, снижение издержек обращения.

Д) Сохранение физико-химических свойств товара.

Технологический процесс обеспечивает обработку товарных потоков, начиная с поступления товара в магазин и кончая полной подготовкой к продаже. Он включает такие операции, как приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка, упаковка, перемещение, выкладка на торговом оборудовании. Осуществляется без участия покупателей.

Рациональная организация основных оперативных процессов в магазине должна удовлетворять следующим требованиям:

1) направлять движение товарных и покупательских потоков навстречу друг другу без взаимных помех, с противоположных сторон магазина, с главного фасада - покупатели, со двора - товары;

2) создавать условия для нормального движения покупательских потоков, исключать возможность образования тесноты и заторов из-за различных несовершенств в устройстве помещений, не допускать перекрещивания потоков покупателей; обеспечивать кратчайшие пути движения товаров внутри магазина;

3) правильно выбирать и устанавливать оборудование для прибывающего товара, приемки по количеству и качеству, внутримагазинного перемещения, подготовки к продаже; обеспечивать нормальные санитарно-гигиенические условия для обработки и хранения товаров.

Торговый и технологический процессы в магазине складываются из взаимосвязанных последовательных операций, начиная от поступления товаров в магазин и кончая приобретением их покупателями. При этом необходимо сохранить потребительские свойства товаров и товарный вид, выдержать сроки реализации, довести товары до покупателей с наименьшими затратами труда при высоком уровне культуры обслуживания.

Технологический процесс в магазине начинается с разгрузки и приемки товаров.

Характеристика торгово-технологического процесса:

Поступление товара:

а) проверка сопроводительных документов (накладные, счет-фактуры, сертификаты);

в) оснащенность.

Перемещение в зону приемки:

а) средство подъемно-транспортного оборудования;

б) минимизация затрат по перемещению;

в) рациональная организация;

г) обеспечение сохранности.

Приемка товара:

а) зависит от вида товара;

б) сплошная или выборочная;

в) нормативные документы.

Хранение, учитывается срок хранения, условия хранения, товарное соседство, способ укладки, виды оборудования при хранении.

Размещение и выкладка в торговом зале.

Размещение – это расположение товара внутри торгового зала с учетом группового ассортимента, потребительского свойства, цены, сырья, особенности спроса.

Принципы размещения:

Количество товара должно обеспечить бесперебойную торговлю ими;

Товары размещаются с учетом движения покупательских потоков;

Хорошая обозримость и доступность товара для покупателей;

За каждой группой товара желательно закрепить постоянное место;

Новые товары, товары требующие быстрой реализации располагаются в хорошо обозримом месте.

Факторы, влияющие на размещение:

Частота приобретения отдельных видов товара;

Затраты времени на отбор товара;

Компактность покупок.

Выкладка – это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

Расчет за покупку.

Цель – сократить затраты времени на обслуживание покупателей, обеспечить сохранность товара.

Заключение

Коммерческая деятельность является одним из важнейших факторов обеспечения эффективного функционирования экономической системы в рыночных условиях хозяйствования.

Коммерческая деятельность – древнейший из видов деятельности человека. Эта деятельность появилась с начала разделения труда и выражалась вначале в примитивных формах натурального обмена. Постепенно совершенствовались способы производства и усложнялись формы коммерческой деятельности. Сформировался особый класс людей, которые всю свою жизнь посвящали торговле – купцы. С развитием товарно-денежных отношений резко увеличилось разнообразие форм коммерческой деятельности. Старая система товарного обмена уже не отвечала потребностям быстро развивающегося хозяйства. Появились банки – организации позволяющие аккумулировать капиталы для осуществления крупных проектов, страховые компании – призванные защитить от различных рисков, а также биржи – облегчающие процесс поиска торговых партнеров.

Цель исследования заключалась в возможности совершенствования организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя. К таковым совершенствованиям можно отнести:

А) Прежде всего это целый ряд внешних и внутренних изменений на предприятии (совершенствование обслуживание, создание благоприятного интерьера, оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией).

Б) Проведение комплекса мероприятий, которые были бы направлены на совершенствование движение покупательских потоков, правильной расстановки торгового оборудования, стелажжей, размещение товаров с учётом мерчандайзинговых технологий и так далее. Одним словом – совершенствование коммерческой деятельности это совершенствование торговых и технологических процессов на предприятии, какой бы товар, продовольственный или непродовольственный, она не реализовывала.

Проанализировав финансовую составляющую деятельности предприятия, можно сделать следующий вывод - прибыль за 2008 год повысилась на 4450,59 тыс. руб., за счет следующих показателей: товарооборот магазина вырос на 15884,36 тыс. руб., рентабельность капитала повысилась на 6,3%, рентабельность продаж повысилась на 4,9%.

Для улучшения показателей предприятию следует и дальше повышать эффективность использования производственных фондов; минимизировать издержки обращения, увеличив при этом расходы на рекламу; оптимизировать товарные ресурсы; разработать ассортиментную и сервисную политику в соответствии с требованиями обслуживаемого контингента. Необходимо проведение маркетинговых исследований, рекламных акций, внедрение карт постоянных клиентов, улучшение качества дополнительных услуг оказываемых покупателям, улучшение торгово-технологического процесса магазина.

Список используемых источников

Аникин Б.А., Тряпухин А.П. Коммерческая логистика: – М.: изд-во Проспект», 2005 г.

Баканов М.И. Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование./ Баканов М.И. – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

Бланк И.А. Управление торговым предприятием: учебное пособие. – М.: Торговля и склад, 2005 г.

Богатко А.Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта – М.: Финансы и статистика, 2005 г.

Брагина С.С., Данько К.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. – СПб: Питер, 2002.

Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник/ Под общ. Ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. – М.: ИНФРА-М, 2006 г.

Булатецкий Ю.Е. Торговое право: учебное пособие. - М.: МЦФЭР, 2004 г.

Веллхофф Алан. Мерчандайзинг: эффективные инструменты управление товарными категориями. Пер. с франц. Н.Д. Бирюковой. – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2004 г. – 280 с.

Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность - М..: ИНФРА – М., 2006 г.

Галабурда В.Г. Маркетинг на транспорте: – М.: РосКонсульт, 2002 г.

Замедлина С.Г. Маркетинг: учебное пособие. - 3-е изд., стереотип. - М.: Изд. «Экзамен», 2007 г.

Иохин В.Я. Экономическая теория: учебное пособие - М., 2004 г.

Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом. Выбор инвестиций. Анализ отчётности. - М.: Финансы и статистика, 2002г.

Васильева Г.А. Коммерческое товароведение и экспертиза: учебное пособие для вузов/ Под ред. Г.А. Васильева. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007 г.

Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: учебное пособие для вузов Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2004 г.

Кунаева С.Е. Стратегия торговых предприятий: учебное пособие для вузов. – М., 2006 г.

Маклаков Г.В. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. – Новосибирск: СибУПК, 2002 г.

Муравьев А.И. Теория экономического анализа: проблемы и решения: – М.: Финансы и статистика, 2002 г.

Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 416 с.

Олифер В.Г., Олифер Н.А. Компьютерные сети. Принципы технологии, протоколы: учебник для вузов, 2-е издание. – Спб. Питер, 2004 г.

Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности: - М.: ИНФРА, 2007

Панкратов Ф.Г., Серегина, К.К. Коммерческая деятельность: учебное пособие для вузов. - М.: ИНФРА, 2005 г.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: учебник. - М.: ИНФРА-М, 2005 г. – 248 с.

Райзберг Б.А., Лозовский, Л.Ш., Стародубцева, Е.Б. Современный экономический словарь: - М., 2002 г.

Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: – М.: ИНФРА-М, 2003 г.

Соломатина И.Т. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: - М.: ИНФРА-М, 2003 г.

Спиро Розан Л. Управление продажами: – М.: Издательский Дом Гребенщикова, 2005 г.

Шеремет А.Д., Сайфулин Р.С., Негашев Е.В. Методика финансового анализа: - М.: ИНФРА-М, 2002 г.

Хью П. Супермаркет. Организация и управление: - М., 2002 г.

Шепелев А.Ф., Печенежская И.А. Транспортное обеспечение коммерческой деятельности: учебное пособие. Серия «Экономика и управление» - Ростов н/д: ИЦ «МарТ», 2002 г.

Шульга В.А. Национальная экономика: учебник/ под общ. ред. Акад. РАЕН Шульги В.А. – М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002 г.

Журнал «Деловая репутация»: 2004 г. №10

www.marketing.ru

1. www. info-mark.ru

   www.mediaplan.ru

   www.gdeparfum.ru

1 Новиков О.А. Коммерческая деятельность производственных предприятий: учебник /Под. ред. О.А. Новикова, В.В. Щербакова. – СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2000 г.- 25 с.

Предметом...

1. Организация управления процессом производства на предприятии

   Курсовая работа >> Менеджмент

   Тема «Организация управления процессом производства на предприятии» Выполнила студентка... деятельности на современные технологии. Зачем организации нужны, как создаются и развиваются, на ... Большинство контрактов содержат коммерческие гарантии качества – ...

2. Организация коммерческой деятельности на предприятии "Ижтрейдинг"

   Курсовая работа >> Экономика

   Сторон коммерческой деятельности предприятия и выявление проблем путем участия в коммерческой деятельности на предприятии . Организация коммерческой деятельности в... структурных подразделений). Структура управления на предприятии ООО "Ижтрейдинг" механическая...

3. Организация коммерческой деятельности на предприятии

   Курсовая работа >> Экономика

   Особенностей коммерческой деятельности в условиях рыночной экономики; проведение комплексной оценки организации коммерческой деятельности на предприятии ; определение тенденций развития организации коммерческой деятельности ...

4. Управление коммерческой деятельностью малого предприятия

   Реферат >> Менеджмент

   ... коммерческой деятельности на предприятии . Глава 3. Исследование организации коммерческой деятельности и ее эффективности 3.1. Организация коммерческой деятельности объекта исследования Как уже говорилось выше коммерческая деятельность ...

На деятельность коммерческих служб предприятий в настоящее время оказывают влияние, по крайней мере, несколько значимых факторов: экономический, организационно- экономический, информационный, технический и специфический (для российских условий), связанный с формированием хозяйственных процессов.

Сейчас коммерческие службы ставят во главу угла поиск возможностей сокращения производственных затрат и издержек обращения ради собственной прибыли и связанные с ней интересы потребителя, оказание ему комплекса услуг. Таким образом, в условиях развития рыночных отношений экономический принцип "расчет ==> выгода => потребитель" находится в центре внимания коммерческих служб предприятия.

Организационно-экономический фактор. Наряду с дроблением структур, автономизацией новых образований, децентрализацией управления они сопровождаются развитием ассоциативных начал в хозяйственной деятельности. При смешанной форме собственности все более устойчивое положение приобретают интеграционные формы управления и тяга к координации, которые в особенности характерны для современных процессов взаимодействия предприятий-изготовителей, потребителей, посредников, складов и транспорта.

Особенно актуально развитие информационных связей, которые являются причиной и следствием рыночных отношений, взаимообусловливают друг друга. В настоящее время коммерческие службы для выполнения своих функций нуждаются в бесперебойной системе информационных связей между поставщиками и потребителями продукции, постоянном накоплении информации о предложениях и запросах других субъектов рынка, о формируемых на собственных складах запасах ресурсов и продукции, оперативной информации подразделений предприятий, связанных с коммерческими службами. Компьютеризация коммерческой деятельности способствует развитию хозяйственной инициативы и предприимчивости, содействует взаимодействию всех субъектов коммерческой работы в реальном режиме времени. Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров. Электронизация коммерческих операций позволяет создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в сфере товарного обращения.

Технический фактор проявляется в том, что коммерческие службы развиваются на основе современных технических достижений в транспортно-складском хозяйстве и в сфере управления (при автоматизации и компьютеризации управления), обеспечивающих решающий успех на рынках товаров и услуг. В свою очередь, коммерческая инициатива и товарно-денежные отношения стимулируют внедрение новой техники в процессы товародвижения, которые в условиях технической модернизации требуют эффективного управления.

Логистизация коммерческой деятельности - специфическая тенденция в работе коммерческих служб предприятий. Внедрение логистических подходов в управлении товародвижением приобрело большую актуальность на современном этап развития российской экономики. Это связано с интенсификацией и расширением товарно-денежных отношений, с динамичным увеличение горизонтальных хозяйственных связей между предприятиями и организациями сопряженных отраслей, в том числе производственной инфрастуктуры. Возросли возможности для улучшения их взаимодействия а основе расширения хозяйственной самостоятельности и инициативы посреднических структур и транспортных предприятий, совершенствования их договорных отношений и взаимного экономического стимулирования.

Кроме того, следуя логистическим подходам и развивая горизонтальные хозяйственные связи, предприятия конкурируют друг с другом в процессе обслуживания заказчиков, в повышении качества поставки и доставки продукции с наименьшими затратами. Методы логистики выступают надежным инструментом для повышения конкурентоспособности на товарных рынках.

Трансформация функций и организационных структур коммерческой деятельности в условиях развития рыночных отношений в полной мере распространяется на функции и структуры, обеспечивающие организацию товародвижения, включает их модификацию в сферах государственного управления хозяйственной деятельностью.

Значение влияния органов государственного управления на коммерческую деятельность предприятий возрастает. Оно приобретает особую актуальность в связи с новой ориентацией экономической политики на подъем производства. Можно выделить следующие направления государственной поддержки коммерческой деятельности:

Надежное и своевременное обеспечение предприятий производственно- коммерческой информацией;

Организация поставок продукции для государственных нужд;

Воздействие на улучшение системы обслуживания предприятий посредническими структурами: экономическое воздействие на сокращение цен обслуживания и поддержку интеграционных тенденций товарного рынка;

Кадровое обеспечение коммерческой деятельности.

До недавнего времени, в результате утраты многими предприятиями собственных оборотных средств, сокращения производства, оттока свободных денежных средств из сферы реального производства и нарушения нормального платежно-расчетного механизма в российской экономике, сформировалась следующая характерная особенность коммерческой деятельности предприятий - движение материальных потоков не всегда сопровождается встречным движением денежных средств в безналичном обороте.

Недостаток реальных денег привел к нарушением финансово - платежной дисциплине субъектами экономической деятельности. Кроме того, широкое распространение получили бартерные операции, которые в ряде случаев приобретают многоступенчатый характер и имеют место во всех отраслях экономики.

Особенностью коммерческой деятельности предприятий стало усиление роли ценовой политики, так как предприятиям важно определить по какой цене продавать свою продукцию, поскольку в современных условиях ценовой фактор является одним из главных мотивов к покупке для российских потребителей.

Предприятия стремились меньше работать с посредниками, так как посреднические фирмы продают товары с высокой наценкой. Поэтому общей тенденцией стал отказ российских предприятий от услуг посредников. Этот факт показывал, что интересы торгового и промышленного секторов российской экономики противоречат друг другу, поскольку перспективы развития рыночной экономики во многом определяются возрастанием многоплановой и ведущей роли в организации товародвижения оптово-торговых посредников. Анализ состояния их функционирования, тенденций и прогнозных оценок развития свидетельствует о том, что ожидается увеличение объемов и видов оказываемых ими услуг (в том числе логистических).

Кроме внутренних факторов, определяющих специфику деятельности коммерческих служб предприятий, можно выделить и внешние. Так, в макроэкономическом аспекте произошли следующие изменения, тем или иным образом отразившиеся на коммерческой деятельности предприятий:

• · открытие внутреннего рынка РФ - создало условия для конкурентной борьбы импортных и отечественных товаров за потребителя, в которой многие российские товары уступили зарубежным;
• · предприятия отраслей обрабатывающей промышленности не смогли расширить рынки сбыта за счет экспорта вследствие низкого качества продукции и высоких затрат на производство, по сравнению с мировым уровнем;
• · резкое расслоение населения по уровню дохода - что привело к сокращение платежеспособного спроса и оказало негативное воздействие на сбыт отечественной продукции;
• · снижение экспортных возможностей предприятий за счет значительного роста цен на энергоносители и ростом транспортных тарифов.

На методы ведения коммерческой деятельности в известном плане влияют общеэкономические факторы:

• 1. Уровень развития технологий.
• 2. Транспортная освоенность региона.
• 3. Системы коммуникации.

Из этих факторов наиболее существенными являются транспорт и коммуникации. На всем пути развития коммерческой деятельности в ее основе лежал постулат: владеющий информацией - владеет всем. Оперативная информация о рынке и товародвижении часто является определяющей итоговые результаты деятельности.

В настоящее время предприятия перешли (или стремятся перейти) на общепринятые в мировой практике принципы управления. В частности, ряд предприятий строит свою работу на сочетании своих интересов с интересами рынка, ориентируется при выработке решений на потребности рынка, достигает своих целей посредством удовлетворения его требований. Другими словами, коммерческая деятельность предприятий строится на концепции маркетинга. Концепция маркетинга - это "угол зрения" на рынок, систему управления компанией, на ее стратегию, согласно которому все виды предпринимательской деятельности существуют для удовлетворения нужд потребителя. Маркетинг - это создание того, что мы можем продать, а не сбыт того, что мы можем изготовить.

Маркетинговая концепция построения коммерческой деятельности своего рода компас и лоцман, которые позволяют «опытному капитану» вести корабль бизнеса к намеченной целит (получение максимальной прибыли) наиболее безопасным путем.

Исходя из этого, коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администратирование и контроль за следующими основными функциями:

• · Определение потребностей людей в области определенной продукции;
• · Определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики самой фирмы;
• · Планирование производства и закупки определенной товарной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного материально- технического потенциала фирмы;
• · Вызов у потребителей ассоциации их потребностей с предлагаемыми товарами;
• · Сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимость, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась менеджментом предприятия с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.

Практика рыночной деятельности предприятий показывает, что структуры управления должны формироваться как ответ на изменяющиеся условия. Рыночная ситуация требует большой оперативности и гибкого реагирования со стороны всех служб предприятия.

Важно быть в постоянной готовности вносить изменения в коммерческую деятельность, изменять ее в зависимости от ситуации, политики, конкурентов и т.п. Принятие адекватных управленческих решений, в свою очередь, основывается на данных аналитической работы. Поэтому логическим продолжением работы является рассмотрение методики анализа коммерческой деятельности предприятия.