Манипулирование - вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению намерений у другого человека, не совпадающих с его актуальными существующими желаниями.

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы; неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления - человек - начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач. По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления.

По форме манипулирование - это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера Психология работы с персоналом в трудах отечественных специалистов. - СПб.: Питер, 2009. - с. 38..

Экономическое манипулирование начинается с использования сложного, а лучше - безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение. К более тонким приемам экономической манипуляции можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительной премии, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты, такого же рода действия могут иметь обратную направленность - когда объектом манипулирования становится собственник материальных средств, работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива - такие же манипуляции. К ним можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера Тавокин Е.П. Управление. Социальное управление. Социология управления. - М.: Либроком, 2009. - с. 84..

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашивание одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях. Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации. Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств не реальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения. Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех выше перечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом, формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.

Формы манипулирования: афера, махинация, мошенничество, интриги, мистификация, провокация и д.р. Ильин Г.Л. Социология и психология управления. - М.: Академия, 2009. - с. 71.

Понятие «манипулирование» стало широко известно благодаря СМИ и предвыборным политтехнологиям. Манипулятивные приемы нередко используются не только в политике, но и в бизнесе. Предлагаем разобраться, как работают коммуникативные «ловушки» - чтобы уметь эффективно защищаться, отстаивать свои цели. В качестве же инструмента «мягкого» управления мы советуем использовать манипулятивные приемы лишь в тех «критических» случаях, когда другие методы управления не действуют.

Бизнес предполагает постоянное общение, воздействие людей друг на друга: руководители, подчиненные, клиенты, представители контролирующих органов - все участвуют в водовороте взаимного влияния. Одним из методов скрытого управления нередко выступает манипулирование : манипулятор воздействует на своего собеседника («жертву») таким образом, чтобы тот совершил поступок якобы по своей воле, хотя на самом деле выполнил чужое требование. Подлинная цель манипулятора при этом маскируется другой, ложной, которая подается собеседнику-«жертве» в качестве истинной.

Перебирая «струны» души собеседника, манипулятор находит те, которые «звучат» определенным образом. «Поглаживая» эти «струны» или «подергивая» за них, он выводит «жертву» из эмоционального равновесия. Например, мы выходим из равновесия и когда нам говорят «Ах, как ты сегодня потрясающе выглядишь» , и когда слышим «Да, ты сегодня что-то не очень…» Так подготавливается нужный эмоциональный настрой для манипулирования.

Эйчар, находящийся в силу специфики своей работы на «перекрестке» коммуникативных потоков, должен уметь оказывать влияние на людей. Он также должен уметь защищаться от влияния манипулятора, противостоять его «неэкологичному» влиянию.

Этично ли применять манипулятивные техники самому эйчару? Вопрос состоит в том, какие цели при этом преследуются. Похожая ситуация: «ложь во спасение» относится к одному из «кризисных» инструментов в медицине, точно так же и манипуляция иногда (но лишь иногда!) приемлема в управлении. Существует несколько типичных ситуаций, когда «мягкое» манипулятивное воздействие может помочь менеджеру по персоналу в его работе.

Ситуация 1. Рекрутинг. Манипулятивные приемы как тонкий инструмент воздействия могут помочь эйчару во время собеседования с кандидатом на вакантную должность. Менеджеру по персоналу приходится проводить огромное количество собеседований, и в калейдоскопе резюме, лиц, жестов, вопросов-ответов очень легко «потеряться». Правильно проведенная манипуляция остается незамеченной для соискателя и дает неоценимую информацию интервьюеру. Создав нужный эмоциональный настрой, менеджер по персоналу сможет увидеть «истинное лицо» собеседника (во всяком случае, самые характерные его черты).

Ситуация 2. Мотивация. Мотивировать сотрудника - возможно, одна из наиболее сложных задач для эйчара. Как «заставить» человека хотеть работать эффективно? Если внутренняя «установка на успех» у него есть, он профессионален, целеустремлен и активен, то менеджеру по персоналу остается только направить энергию такого работника в необходимое компании русло, помочь сопоставить личные цели и цели команды.

А если сотрудник «отбывает время»? Если внутренней мотивации достаточно только для выполнения должностных инструкций? А уволить этого человека нельзя, да и заменить некем? В таком случае можно обратиться к манипуляции для «зарождения» у сотрудника собственной мотивации.

Ситуация 3. Корпоративная культура. Техники манипуляции иногда целесообразно использовать для формирования и «настройки» корпоративной культуры, усиления чувства лояльности.

Если компания является филиалом или представительством зарубежной корпорации, со своей сложившейся культурой, в которой «правила игры» давно выкристаллизовались, то, на первый взгляд, нет ничего проще, чем перенести эти нормы в дочернюю структуру. Однако эта легкость обманчива: нередко заимствованная культура похожа на шубу с чужого плеча. Именно менеджер по персоналу должен совершить «подгонку» «родительской» модели под отечественный менталитет. Действовать при этом нужно тонко, в том числе и с помощью «мягких» манипулятивных приемов.

В отечественной компании топ-менеджеры иногда плохо представляют, что такое корпоративная культура, какие преимущества дает в конкурентной борьбе «корпоративный дух». Если эйчар видит необходимость изменения отношения руководства к сотрудникам, а прямолинейные доводы «не срабатывает», то зачастую эффективнее прибегнуть к манипуляции по отношению к шефу.

«Ловушки» манипулирования

Для того чтобы противостоять «неэкологичному» влиянию манипуляторов, рассмотрим наиболее типичные манипулятивные «ловушки».

«Ловушка» № 1. Навязывание однозначной оценки ситуации. «Ну, вы же понимаете, что ваш поступок осуждается коллективом?», «Так поступать может только совершенно легкомысленный человек».

Как только жертва согласно кивнула, начала волноваться (А может, это на самом деле так? Со стороны оно, наверное, виднее… ), она уже «на крючке» (и манипулятор переходит к использованию «ловушки» «№ 2»).

Помните: принимая чужую оценку ситуации, вы лишаете себя возможности играть «свою» игру. Можно ответить так: «Я не слышал таких отзывов от нашего коллектива», «Это ваша собственная оценка? У меня есть своя» и т. п.

«Ловушка» № 2. Сужение возможностей решения проблемы. Хотя ту или иную проблему всегда можно решить разными путями, манипулятор предлагает один вариант и «убеждает» свою жертву, что другого пути нет: «У вас есть один выход из сложившегося положения - сделать отчет самому» (на самом деле это обязанность не жертвы, а других сотрудников). «Вам ничего не остается, как согласиться с теми условиями, которые я предлагаю».

В этом случае следует отвечать: «Я понимаю вашу точку зрения, а теперь выслушайте мою. Итак, я вижу несколько вариантов выхода из создавшегося положения».

Помните, что обязательства, навязанные вам извне - это не ваши обязательства. Проверьте, насколько они согласуются с вашими личными обязательствами и целями в компании.

«Ловушка» № 3. Искусственное создание дефицита времени. Манипулятор убеждает жертву, что необходимые ему (манипулятору) действия должны быть совершены немедленно: «Некогда думать, принимайте решение сейчас, завтра будет поздно».

Безусловно, есть ситуации, требующие незамедлительных действий (пожар, изменение стратегии переговоров), но принятие решения, которое может повлиять на судьбу сотрудника, на его взаимоотношения в коллективе, почти никогда не требует спешки. Если решение навязывается, то на анализ ситуации и просчет вариантов просто не остается времени.

Советуем искренне задать уточняющие вопросы: «Мне очень приятно, что вы обо мне беспокоитесь (я очень ценю твою заботу обо мне). Скажи(те), пожалуйста, а что изменится, если свое решение я приму через день? А что произойдет, если мы не будем торопиться с принятием такого важного решения? А почему это произойдет? А откуда у вас такие сведения?».

«Ловушка» № 4. Иллюзия простого решения. Манипулятор предлагает жертве «простой выход» из сложной ситуации. «Тебе нужно только сказать (сделать, подождать)…»

Нам очень нравится, когда появляется «волшебник в вертолете» того или иного цвета и «бесплатно показывает кино». Вера в чудеса - это прекрасно, но - в гомеопатических дозах, она не имеет ничего общего с откровенной ленью.

Если вы чувствуете такой крючок, вспомните, что чудеса - явления очень редкие. И еще не забывайте классическую фразу А. С. Пушкина: «Ах, обмануть меня не трудно, я сам обманываться рад», если не хотите, чтобы она была о вас.

«Ловушка» № 5. Сверхобобщение. Использование таких слов, как «все», «каждый», «мы», «всегда», «никто», «никогда» и ссылок на «авторитет большинства» - явные признаки манипуляции. «Все считают, что тебе не стоит высказывать свое мнение», «Тебя никто не поддержит», «Ты всегда опаздываешь!», «Каждый знает, что индивидуализм в коллективе - это неуважение к коллегам».

Манипулятор в таком случае не просто навязывает свою оценку ситуации, а еще и «опирается» на мнение авторитета большинства. Человеку очень часто сознательно и подсознательно хочется быть «как все», потому что жизнь учит: «белым воронам» нелегко не только делать карьеру, но и часто просто выживать. Как только «наживка проглочена», жертва ищет пути к спасению. И «добрый» манипулятор предлагает единственно правильное решение.

Совет такой: спросите «А кто такие все? Вы спросили всех сотрудников компании? А каждый - это кто? А почему вы считаете, что никогда? Есть такая статистика? Где? Покажите, пожалуйста».

«Ловушка» № 6. Формирование и использование «комплекса вины». Манипулятор «играет» на прошлых ошибках или просчетах жертвы. Напоминание о прошлых неудачах само по себе выбивает из состояния равновесия, а если человек особенно уязвим именно в этом «пункте», то слова манипулятора попадают на уже подготовленную почву. Для подтверждения своей положительной репутации или чтобы загладить вину, жертва делает шаги, противоречащие ее истинным целям и желаниям.

В качестве ответа на ход манипулятора спросите себя, была ли это именно ваша вина, так ли она велика и не исправили ли вы уже свою прошлую ошибку.

Затем ответьте: «Да, это, в самом деле, было. А какое отношение имеет прошлая ошибка к нынешней ситуации? А почему вы заговорили о моей ошибке именно сейчас?»

Помните еще одну известную фразу: «Не позволяйте прошлому укладывать ваше будущее в могилу».

«Ловушка» № 7. Усыпление бдительности. Если манипулятору нужна информация, которую в режиме вопрос-ответ ему не получить, применяется техника «кружения вокруг главного вопроса». Это, чаще всего, многошаговый тактический прием манипуляции. Ее варианты:

1. Прорабатывание смежной темы. Манипулятор начинает говорить на «безопасную» тему, постепенно расширяя ее, включая интересующие его вопросы. На «безопасной» теме «жертва» расслабляется (особенно, если ей дают возможность похвастаться). В таком неуравновешенно-благоприятном состоянии манипулятору осторожными вопросами (на первый взгляд, в рамках прежней темы) удается получить информацию, которую в прямом разговоре «выпытать» было бы невозможно.

2. Демонстрация собственной осведомленности. Манипулятор намеками и упоминанием некоторых известных ему сведений создает видимость того, что ему уже «все известно», было бы еще интересно узнать только несущественные мелочи, хотя эти данные ничего не изменят в общей картине. «Да, это уже не новость. Это и так понятно. Ни для кого не секрет. Ты мне вот такую мелочь объясни …».

Помните о совете Козьмы Пруткова: «Бди!»

«Ловушка» № 8. Техника «не оправдавшихся опасений». Этот манипулятивный прием состоит в создании контраста эмоций. Для того чтобы она сработала, в воображении жертвы создается «страшное будущее»: гнев шефа, штраф, работа в выходные, отпуск зимой и т. п. И когда собеседник уже пришел в ужас, говорится, что все не так и плохо, надо только сделать… «Фух, пронесло!» - облегченно вздыхает «жертва» и быстро соглашается, «спасается». По контрасту то, что предлагает сделать манипулятор, представляется такой мелочью по сравнению с «Апокалипсисом сегодня».

Возьмите тайм-аут и проанализируйте ситуацию.

«Ловушка» № 9. Неэквивалентный обмен. Манипулятор предлагает жертве «взаимный обмен», оказывая услугу: дает информацию, помогает разобраться с интересующим его вопросом, а затем просит об одолжении. Обычно мы привыкли соблюдать правила взаимного обмена . Оно гласит: мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек . По этой причине мы часто соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. Если обмен неравноценен, то, скорее всего, воздействие «неэкологично», то есть налицо манипулирование.

Исходите из того, что тот, кто помог вам, сделал это по собственной воле. Следовательно, благодарность с вашей стороны должна согласовываться с вашими целями. Не забывайте совет древних мудрецов: «Бойтесь данайцев, дары приносящих».

«Ловушка» № 10. Использование желания быть последовательным. Стремление человека быть логичным манипулятор может превратить в чрезвычайно мощное орудие влияния. «Чувство последовательности» часто заставляет нас действовать явно вопреки собственным интересам. Сначала манипулятор задает несколько вопросов, на которые человек отвечает «да». Например «Ведь, правда же, для всех важен хороший психологический климат в коллективе? Вы бы хотели иметь большую зарплату? Вы заинтересованы в объективной оценке вашего труда?». Дав несколько положительных ответов, «жертва» по инерции отвечает «да» и на следующий, часто не связанный с предыдущими. Без предварительной «да»-подготовки, человек, скорее всего, ответил бы «нет». Чаще в эту ловушку попадаются мужчины - для них быть логичным и последовательным психологически более значимо, чем для женщин.

Если вы оказались в такой ситуации, то делайте паузу после каждого вопроса и не связывайте их мысленно. Задайте вопрос: «А почему из А и В вытекает С? Я не понимаю» . Лучше показаться тугодумом, чем потом играть в чужую игру.

«Ловушка» № 11. Псевдоприсоединение. «Мы с тобой одной крови» - эти слова спасали Маугли от хищников. Своим надо помогать. Манипулятор говорит жертве: «Ты - такой хороший товарищ. Знаешь, я ведь с тобой абсолютно согласен. Мне тоже нравится (не нравится, раздражает, бесит), когда кто-то поступает таким образом» . Теперь манипулятор и жертва - «одна команда», а в команде общие интересы выше частных. На этом фоне манипулятор продвигает свои идеи и толкает «жертву» на действия, совершенно для нее не выгодные.

Следует помнить: слишком быстро дружба не возникает. Если у вас на работе «вдруг» появился друг, проанализируйте его цели. Перед каждым своим действием стоит спросить себя: «А зачем я это делаю? А что я в результате получу? А хочу ли я это делать на самом деле?»

«Ловушка» № 12. Техника «добрый и злой следователь». Этот манипулятивный прием очень широко известен, тем не менее, продолжает быть эффективным. Здесь, как и во многих других случаях, срабатывает наивное убеждение: «Таким образом могут «играть» с кем угодно, только не со мной». Варианты игры в офисе: «злой шеф» - «все понимающий эйчар», «злой руководитель отдела» - «эйчар-защитник моих интересов». В этой игре всегда побеждает «добрый».

Как предостережение - проанализируйте цели «игроков», общающихся с вами, абстрагируясь от их слов.

Мы привели примеры только небольшого количества «ловушек», которыми пользуются манипуляторы для достижения своих целей. Подчеркнем, что каких-либо универсальных манипулятивных стратегий не существует. Играть на чувствах жертвы можно только в том случае, если известны ее слабости.

Когда вы противостоите манипуляциям, следует помнить: нельзя эмоционально «включаться» в ситуацию: защищаться или нападать в ответ, оправдываться, объясняя, почему вы поступаете так или иначе. Отвечать манипулятору следует спокойным ровным тоном уверенного в себе человека.

Обратите внимание на то, что вы чувствуете при общении. На уровне эмоций человек весьма чувствителен к «манипулятивному проникновению». Жертва манипуляции, как правило, испытывает раздражение, пытается избегать манипулятора или отомстить ему. Если приходится делать то, чего на самом деле вы делать не хотите, появляется ощущение, будто вы попали в ловушку. Не игнорируйте эту подсказку вашего внутреннего «я».

Эйчару следует помнить, что манипулирование хорошо только в том случае, когда подталкивает работника к какому-либо действию в его же интересах. Если сотрудник станет лучше работать, эффективнее общаться, меньше конфликтовать, то от этого выиграет весь коллектив. При этом объект манипуляции будет уверен, что решения не навязаны ему извне. Он с большей вероятностью изменит свои взгляды и поведение, ведь собственные решения человек выполняет более ответственно, чем чужие.

Какими вашими слабостями могу воспользоваться манипуляторы? Эмоциями, стереотипами восприятия: страхи: банкротства, болезней, штрафов, гнева начальника («Ты представляешь, что будет, если об этом узнает шеф?»); жадность («Ты ведь можешь все эти деньги забрать себе. Тебе что, деньги не нужны?); превосходство («Ты ведь куда опытней и профессиональнее…», «Только вам мы можем доверить это сложное дело, с ним больше никто не справится так великолепно!»); великодушие, доброта, жалость («Я так устала. Никто меня не понимает, не ценит. Мне с этим ни за что не справиться. Кругом одна несправедливость»); вина («Мы на тебя так надеялись. А ты…»); стереотипы принадлежности к мужскому или женскому полу («Вы ведь знаете, что мне, как женщине, намного сложнее общаться с таким сложным сотрудником»); месть («И долго ты будешь это терпеть?»); зависть («Мы все одинаковые, но у него всего больше, разве это справедливо?»).

Статья предоставлена нашему порталу
редакцией журнала

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы; неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. Например: предприниматель, единственной социальной целью которого является максимизация прибыли; политик, стремящийся ради своей победы на выборах к привлечению избирателей любой ценой; врач, который сталкивается с больным, отрицающим необходимость лечения. Все они вынуждены преодолевать естественное сопротивление управляемой системы.

В этих случаях субъект управления прибегает к приему, именуемому манипулированием. Он не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления - человек - начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач.

По содержанию манипулирование - форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления. По форме манипулирование - это социально-психологический обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.

Термин «манипулирование» в преломлении к человеческим отношениям имеет психологическую и даже психиатрическую природу. К манипуляциям относятся акты гипноза, когда сознание гипнотизируемого фактически отключается. Его цели помимо его воли и в обход его разума подменяются целями гипнотизера - манипулятора.

Приемов, обеспечивающих возможность манипулирования как индивидуальным, так и массовым сознанием, бесконечно много. В сфере социальных отношений в зависимости от предметной сферы выделяются экономическое, политическое, бюрократическое, идеологическое, психологическое манипулирование. Все эти типы манипуляций хорошо знакомы каждому.

Экономические - начинаются с использования сложного, безвыходного материального положения партнера, когда он готов согласиться на любую самую нежелательную для себя работу за ничтожное вознаграждение.

К более тонким приемам экономических манипуляций можно отнести такие, как увеличение номинальной ставки заработной платы, выплата незначительных премий, доплат, компенсаций при несопоставимо высокой инфляции и сокращении покупательной способности; необоснованное снижение уровня оплаты труда, задержки и невыплаты. Такого же рода действия могут иметь обратную направленность – когда объектом манипуляций становится собственник материальных средств – работодатель. Забастовки и локауты, приуроченные к моменту, когда организация не сможет противостоять нажиму трудового коллектива, - такие же манипуляции. Сюда же можно отнести и любое другое преднамеренное несоблюдение формальных или подразумевавшихся договоренностей экономического характера.

Политические манипуляции основаны на использовании политических механизмов, групп, заявлений, для целей, отличных от заявляемых. Это может быть декларативное следование политиком интересам политических групп, использование их поддержки и последующее неисполнение политических обещаний; сознательное искажение средствами массовой информации реальной расстановки политических сил (информационное); приукрашение одних фактов политического значения и замалчивание других или обнародование их в последовательности, создающей превратное представление о политических лидерах, партиях, движениях.

Бюрократические или организационные манипуляции подразумевают любую псевдодеятельность административного или организационного характера: затягивание сроков решения вопросов, запутывание заявителя в лабиринте многочисленных инстанций и ответственных лиц; неисполнение управленческих функций и их подмена заведомо бесполезной, но внешне эффективной деятельностью; раздувание численности организации.

Идеологические манипуляции предполагают неискренность и фальшивость в сфере общественных и личных идеалов. Они могут строиться на фиктивном следовании существующим общественным идеалам, либо путем создания новых идеологий, оправдывающих использование безнравственных и аморальных средств нереальными конечными целями. К таким же манипуляциям можно отнести формирование определенной и, как правило, вредной системы ценностей, культурных штампов, стереотипов поведения.

Психологические манипуляции в действительности являются простейшими и входят в состав всех вышеперечисленных. Любое манипулирование индивидуальным или коллективным сознанием обязательно учитывает особенности психического восприятия и устройства манипулируемых. Это не исключает, однако, существования психологических манипуляций, целью которых являются психологические ценности. Человеком можно манипулировать ради завоевания его уважения, дружбы, любви, признательности. Чисто психологические манипуляции могут выступать в качестве прелюдии к другим, подготавливать почву, снимать подозрительность. К проявлениям таких манипуляций можно отнести: внешнюю внимательность и тактичность при внутреннем равнодушии к психологическим проблемам объекта; искусственную идентификацию себя с объектом; формирование симпатий; использование личностного доверия в собственных целях.

Манипуляции широко распространены и в сфере семейных, дружеских отношений, где цели манипулятора могут носить интимно-психологический характер.

Жизнь делает одних лидерами, а других ведомыми. Но, с другой стороны, людям присуще и собственное стремление к лидерству (власти, признанию, авторитету, привилегиям, к победе). Эта потребность в разной степени характерна для разных людей, но хотя бы в зачаточном состоянии свойственна всем. Претензии на лидерство, так же как и само лидерство, не являются чем-то порочным и непристойным, если у претендента достаточно сил и средств для их реализации. Они, напротив, удовлетворяют потребностям социальной организации. Но очень часто индивидуальные потребности во власти намного превышают ситуативные и коллективные потребности в управлении. В этом случае индивид с завышенными властными амбициями, игнорируя принципы биологической и социальной целесообразности, вынужден предпринимать специальные действия по изменению внешних для него условий, приводя их в соответствие со своими желаниями. Либо он искусственно формирует условия, которые гипертрофированно нуждаются именно в его индивидуальном лидерстве. Манипулятор постоянно сталкивается с агрессивным состоянием внешней среды, и для того, чтобы выжить и победить, он должен переиграть, перехитрить эту внешнюю среду. К причинам, побуждающим человека манипулировать другими людьми, относятся также чрезмерные психологические амбиции: потребность во власти, в авторитете. Несовпадение целей лидера и ведомого может лежать в любой плоскости материальных и даже жизненных интересов. Полководец, отправляющий своего соперника на смертельное задание; мошенник, выманивающий денежные средства у граждан; начальник, создающий невыносимые условия работы подчиненному, которого он без законных оснований хочет принудить к увольнению, - все они манипулируют людьми, хотя цели этих манипуляций принципиально различны. Целью манипуляций даже не обязательно прямо являются собственные цели манипулятора. В качестве руководителя он, манипулируя, может осуществлять задачи вышестоящего руководства, организации.

Причинами, толкающими руководителя, лидера, партнера к манипуляциям, могут выступать:

Изначальное несовпадение интересов;

Невозможность компромисса или неспособность его достижения;

Объективное или субъективно осознанное отсутствие эквивалента удовлетворения и вынужденная замена его суррогатом.

В этих случаях манипуляции становятся спасительным средством, позволяющим буквально жонглировать интересами партнеров, заставлять с энтузиазмом и радостью идти на безумные, губительные для них шаги.

Внешне манипуляции крайне эффективны, потому что позволяют добиваться почти невообразимых результатов. Осознание возможностей, открываемых манипулятивными технологиями, оказало столь огромное влияние на развитие человечества, что практически всю историю XX века можно рассматривать как результат и следствие манипуляций, реализуемых в различных сферах и масштабах.

Таким образом, объективное существование в процессе манипуляций основных признаков управления вынуждает не противопоставлять манипулирование и управление, а рассматривать манипуляции как одну из форм управления.

3.6 Модели бюрократии .

Бюрократия – сложный и противоречивый социальный феномен. В обыденном пони­мании понятие «бюрократия» очень часто имеет явно негативный оттенок. Однако на самом деле бюрократия изначально представляет собой единственно возможную в настоящее время форму управления, весьма эффективную по своей сути, но способную порождать негативные социальные явления.

Под бюрократией обычно понимается социальная груп­па, члены которой профессионально занимаются управлени­ем, их должности и посты в организации образуют иерар­хию, характеризующуюся формальными правами и обязан­ностями, определяющими их деятельность и ответствен­ность.

История бюрократии уходит в глубокую древность. Кланы профессиональных управляющих, чиновников существо­вали в Древнем Египте, Древнем Китае, в Римской империи и других странах Древнего мира. Развитые бюрократии воз­никали в процессе формирования национальных государств, когда царил мир и росла потребность в достижении социального порядка.

Сам термин «бюрократия» означает «господство канцеля­рии» и образован из двух слов: французского bureau - бюро, канцелярия, и греческого kratos - сила, власть, господство. Введение этого термина приписывается экономисту-физио­крату Винсену де Гурнай, который в 1745 году так обозначил исполнительную власть, придав термину уничижительное значение. Однако в научный обиход термин вошел благода­ря выдающемуся немецкому социологу М. Веберу. Он поло­жил в основу изучения бюрократии ее идеальный образ, рас­сматривая бюрократию как наиболее эффективный инстру­мент управления социальными структурами и отдельными структурными единицами. По мнению Вебера, жестко фор­мализованный характер бюрократических отношений, чет­кость в распределении ролевых функций, личная заинтересованность бюрократов в достижении целей организации при­водят к принятию своевременных и квалифицированных ре­шений, основанных на тщательно отобранной и проверен­ной информации. В бюрократическом управлении официальные должности, чиновники и управляющие становятся клю­чевыми фигурами. Бюрократия, имея доступ ко всем рыча­гам управления, является всесильной, подчиняясь только «ин­тересам дела». При этом она обеспечивает четкость и одно­значность потоков информации в организации. Бюрократ должен быть профессионалом высокого класса, иметь специ­альное образование, быть компетентным в вопросах управ­ления организацией.

Вебер выделил следующие основные отличительные свой­ства идеальной бюрократии.

1. Безличный характер. Работники органов управления организацией лично свободны и действуют только в рам­ках безличных обязанностей, существующих в данной организации. Термин «безличный» здесь означает, что обязанности и обязательства принадлежат должностям и постам, а не индивидам, которые могут занимать эти должности и посты в определенный момент времени.

Принцип иерархии. Бюрократия предполагает наличие ярко выраженной иерархии должностей и позиций, т.е. опре­деленная должность доминирует над всеми нижестоящи­ми и зависит от должностей, находящихся выше ее в структуре организации. При иерархических отношениях работник, занимающий конкретную должность, может принимать решения относительно работников, занимаю­щих более низкие должности, и подчиняется решениям лиц, находящихся на более высоких должностях.

Четкое разделение труда в области управления. Здесь подразумевается ярко выраженная спецификация функ­ций каждой из должностей. При этом предполагается строгое формальное распределение задач и обязанностей каждого работника, которые несут полную ответствен­ность за выполнение своих обязанностей. Необходимым условием реализации этой характеристики является полная компетентность работников в каждой должности по узкому кругу проблем.

Правила отбора работников. Отбор и расстановка работников в рамках социальной структуры организации осуществляются исключительно на основании их квалифи­кации. Это означает, что не учитываются такие важные статусные позиции, как деньги, родство и происхождение, власть, связи и другие параметры, не относящиеся к сфе­ре квалификации.

Правила и инструкции. Деятельность работников управления в организации регламентируется системой абстрак­тных, строго формальных правил. Эти правила единообразны и универсальны, и каждый член бюрократической организации в своих действиях руководствуется только этими правилами, инструкциями и установлениями. Но из этого вовсе не следует, что бюрократические обязан­ности являются неизбежно простыми и рутинными. Стро­гое следование общим стандартам при решении специфических вопросов предотвращает возможные отклонения, связанные с индивидуальными особенностями исполнителей.

Карьерный принцип. Бюрократия представляет собой карьерную структуру, в которой продвижение производит­ся по заслугам или по старшинству независимо от суж­дений руководителя.

Сосредоточение на одном занятии. Должность, занима­емая работником в организации, рассматривается им как единственное или, по крайней мере, главное занятие. Это обстоятельство дает возможность полностью, сосредоточиться на своем деле, идентифицировать себя с данной организацией.

Заработная плата. Размер заработной платы работника зависит от занимаемого им места в иерархической структуре организации. Чиновники и управляющие должны довольствоваться положенным им денежным содержанием и не получать плату от клиентов, с тем чтобы пер­востепенные интересы работников были связаны с организацией.

Идеальный тип управления организацией, разработанный Вебером, представляет собой наиболее эффективную маши­ну управления, основанную на строгой рационализации. Ее характеризуют строгая ответственность за каждый участок работы, координация в достижении организационных целей, оптимальное действие безличных правил, четкая иерархичес­кая зависимость. Исследование М. Вебера изменило мнение о бюрократии, показало направления развития организацион­ных управленческих структур.

Хотя в бюрократии изначально заложена опасность поте­ри компетенции и «обюрокрачивания» деятельности в сфере управления, такая форма управления в настоящее время яв­ляется единственно работоспособной и приемлемой, а одна из основных задач современного управления состоит в изме­нении роли бюрократии в деятельности организации в соот­ветствии с принципами, разработанными Вебером. Дости­жение этой цели связано с изменением установок представи­телей бюрократии, с установлением корреляции их благополучия и карьеры с конечным результатом деятельности орга­низации.

По мнению многих западных исследователей, следует различать две категории бюрократов - добро­совестные и корыстные. Первые искренне верят во всесилие правил, возможность все предусмотреть и отрегулировать с их помощью; они формально уважают и даже чтят общие интересы, но интересы каждого в отдельности не учитывают. Вторых волнует только личный успех, ради достижения кото­рого они готовы идти на все.

Можно сказать, бюрократизм - это изнаночная сторона бюрократии, которая не учитывается теорией, но постоянно проявляется на практике, и одна из задач современной тео­рии организации заключается в борьбе не с бюрократией, а с бюрократизмом.

Со вре­мени изучения бюрократии М. Вебером она претерпела существенные изменения, развиваясь вместе со структурами орга­низаций. В настоящее время различают три вида бюрокра­тии.

1. Аппаратная (классическая) бюрократия полностью соответствует модели Вебера. При таком виде бюрокра­тии работники управления весьма мало используют про­фессиональные знания, поскольку их основная обязан­ность - выполнение общих управленческих функций. Такому чиновнику, бюрократу все равно, чем руководить, ибо он владеет навыками и знаниями общего управления в очень узкой области, ограниченной рамками своей роли в организации.

Главным достоинством аппаратной бюрократии являет­ся стабильность функционирования организации и работы органа ее управления. Четкое разделение труда, стандарти­зация и унификация всей деятельности снижают вероятность ошибок и, следовательно, в значительной степени сокраща­ют время ролевого обучения работников управления. Форма­лизация обеспечивает стабильность и слаженность работы, а централизация гарантирует надежность управления.

Вместе с тем аппаратной бюрократии присущи весьма существенные недостатки, самым главным из которых сле­дует признать опасность возникновения бюрократизма. Кро­ме того, аппаратная бюрократия обычно, таким образом, орга­низует работу, что не появляется достаточной мотивации, и не полностью используются умственные способности и пси­хологические особенности работников. Наконец, аппаратная бюрократия неэффективна в изменяющихся условиях и при возникновении нестандартных ситуаций, так как при этом принимает неадекватные и несвоевременные управленческие решения.

Классическая (аппаратная) бюрократия составляет осно­ву управления в министерствах, ведомствах и большинстве учреждений государственного или муниципального управле­ния, а также может быть основой организаций со стабильной структурой и мало изменяющимися отношениями с внеш­ней средой (например, страховые компании).

2. Профессиональная бюрократия предполагает наличие у управляющих глубоких теоретических и практических зна­ний в узких областях деятельности, ограниченных роле­выми требованиями. Основные характеристики деятель­ности таких бюрократов - высокая степень специализа­ции и высокая компетентность. Как правило, такие уп­равляющие обращают внимание не только на процесс управления, но и на условия протекания этого процесса. В результате профессиональная бюрократия (по сравне­нию с аппаратной) в меньшей степени формализована, у управляющих появляется большая свобода в принятии управленческих решений в рамках своей роли, посколь­ку высший руководитель не столь осведомлен в решении узких, специфических вопросов деятельности. Как и в аппаратной бюрократии, рабочие места группируются по функциональному и иерархическому принципам, а при­нятие управленческих решений происходит цент­рализованно.

К достоинствам профессиональной бюрократии следует отнести возможность решения неординарных задач, требую­щих применения профессиональных знаний, а также весьма высокую мотивацию работников на достижение целей организации или группы, а не личных целей. Кроме того, при данной форме управления в значительной степени ослабля­ется контроль за деятельностью со стороны высшего руководства, что дает большую свободу для творчества в решении проблем управления.

Однако эффективность профессиональной бюрократии резко снижается в тех случаях, когда организация функцио­нирует в неизменных условиях, основные компоненты организации не подвергаются постоянному воздействию со стороны внешней среды. Подбор, расстановка и обеспечение функционирования работников в таких организациях приобретает особое значение, так как уровень их профессионализ­ма должен быть достаточно высоким. Это обстоятельство предполагает дополнительные затраты на обучение работни­ков управления, так как от них требуются знания, необходи­мые для работы в условиях неопределенности, умение мобилизовать свои знания, умения и навыки в зависимости от ситуации. Кроме того, усложняются формы применения власти, когда помимо власти принуждения и вознаграждения должны активно применяться власть эксперта и информационная власть.

3. Адхократия как форма бюрократического управления воз­никла относительно недавно. Термин «адхократия» про­исходит от сочетания латинского слова ad hoc - специ­альный и греческого kratos - власть. По мнению У. Бенниса, адхократия представляет собой быстро из­меняющуюся адаптивную структуру, организованную вокруг проблем, которые решаются группами специали­стов с различными профессиональными знаниями, по­добранными в соответствии с ситуацией. Очевидно, что данная форма бюрократии кардинально отличается от идеальной модели М. Вебера. Во-первых, у управляю­щих такого рода отсутствует строгое разделение труда, четкая иерархия. Во-вторых, отмечается минимальная формализация деятельности. В-третьих, наблюдается высокая степень вертикальной дифференциации адхократии, т.е. основные управленцы - это профессионалы в чрезвычайно узких областях; при этом организация, использующая эту форму управления, характеризуется, как правило, низкой степенью вертикальной дифферен­циации.

Адхократия предполагает быстрое реагирование на лю­бые изменения во всех компонентах организации и внешней среде. Ее девиз - максимальные гибкость и адаптивность по отношению к изменяющейся ситуации. В таких организа­циях коллективы (команды) фактически всякий раз создают­ся для решения конкретных задач. Именно поэтому предста­вители адхократии максимально эффективно действуют в условиях матричных и свободных структур, причем правила деятельности и процедура действий часто неформальны и не фиксируются, так как их деятельность не может осуществ­ляться в условиях жесткой формализации.

Многие исследователи считают адхократию небюрокра­тической формой управления организацией, однако, это не так. Адхократия - все тот же аппарат управления, состоя­щий из работников, профессионально выполняющих управленческие функции. Основное отличие адхократии от дру­гих бюрократических форм заключается в том, что эта фор­ма управления имеет новые качественные отличия от идеаль­ной модели Вебера, лишена многих недостатков, присущих этой модели, наиболее эффективна в современных условиях и имеет перспективное будущее.

Несмотря на обилие подходов в теории управления орга­низацией, в управленческой практике преобладает точка зре­ния, в соответствии с которой основное внимание следует придавать управлению людьми, а не другими видами ресур­сов. При этом индивидуальные ориентации на работу связы­ваются между собой через процесс управления таким обра­зом, что усилия членов организации координируются и на­правляются на реализацию организационных целей. Среди всех аспектов управления организацией самым важным счи­тается управление эффективностью деятельности людей. Без людей не может быть ни разумной деятельности, ни органи­зации. Управление всеми ресурсами (материальными, фи­нансовыми, информационными и др.) возможно только че­рез деятельность работников - членов организации. Именно поэтому важнейшей составляющей деятельности руководителя является умение и способность воздействовать на поведение подчиненных.

Рассмотрим несколько уровней применения манипулятивных технологий в качестве способа управления поведением людей, влияния на их индивидуальное и массовое сознание.

Первый уровень - это организованное влияние и психологические операции, осуществляемые в ходе реализации межгосударственной политики. Примечателен тот факт, что многие правила и приемы ведения психополитических войн, используемые еще древними цивилизациями, находят применение и сейчас, несмотря на то что мир вступил в третье тысячелетие.

Второй уровень информационно-психологического воздействия манипулятивного характера касается использования различных средств и технологий во внутриполитической борьбе, экономической конкуренции и деятельности организаций, находящихся в состоянии конфликтного противоборства.

Наконец, третий уровень включает манипулирование людей друг другом в процессе межличностного взаимодействия. Экономические особенности рынка, прежде всего того, который имеет место в практике современной России и всего постсоветского пространства, буквально на глазах внес кардинальные изменения в поведение огромной части населения, подавляющее большинство которого оказалось не готово ни психологически, ни морально к жестким правилам выживания по законам индивидуализма.

Технические достижения XX века предоставили качественно новые возможности средствам массовой информации (СМИ), превращающиеся в руках ограниченной части населения в мощный инструмент информационной экспансии. Подлинный плюрализм в современных СМИ, точно так же как и влияние широких масс на информационную политику частных и государственных компаний, - явление весьма редкое и скорее исключение, чем правило в силу отсутствия подлинной независимости СМИ.

Экономическое манипулирование. Относится к методам государственного регулирования экономики. При помощи бюджета и денежной массы, которое приводит к изменению поведения основных экономических субъектов. Государство, конечно же, не может ограничиваться только прямыми методами воздействия на экономику, так как народнохозяйственная система представляет собой совокупность независимых, самостоятельных, суверенных субъектов, которые принимают решения, руководствуясь, прежде всего, собственными экономическими интересами.

Считается, что основными способами косвенного регулирования (макроэкономической политики) являются фискальная и денежная политики.

Фискальная политика - такой способ косвенного воздействия на национальную экономику, когда для достижения целей государством используются следующие инструменты: государственные расходы, дефицит государственного бюджета, государственный долг, трансферты, манипулирование налоговыми ставками 5.

Денежная политика - такой способ воздействия на национальную экономику, когда для достижения целей государство (в лице Центрального Банка, не зависимого от правительства) использует следующие инструменты: манипулирование количеством денег в национальной экономике и их ценой (манипулирование учетной ставкой процента Центрального Банка).

Пример фискального импульса (снижения ставки налога на прибыль) и его влияния на поведение экономических субъектов мы уже рассматривали. Теперь настало время дополнить наши представления примерами, связанными с государственными расходами. Увеличение государственных расходов увеличивает доходы каких-то конкретных экономических субъектов, например, производителей оборонной продукции. Они производят соответствующие товары, что ведет к росту объема производства валового внутреннего продукта. Справедливо и обратное.

Бюрократическое манипулирование. Формирование конформистского образа мышления происходит также вследствие растущей бюрократизации всей общественной жизни, причину которой они видят непосредственно в техническом прогрессе. Техника порождает предприятия и организацию с большим числом людей, каждый из которых выполняет определенную функцию; в этих условиях неизбежно возникает бюрократия как средство управления производственной и общественной жизнью

Поскольку бюрократия требует специальных знаний и в связи с тем, что она действует тотально, она ускользает от общественного контроля и становится самоцелью, человек же превращается в ее средство. Не человек действует, а «человеком действуют». Он становится средством, моментом в деятельности безликих, анонимных бюрократических сил. В этих условиях возникает чувство беспомощности, появляется представление о себе как о «маленьком человеке», порождающее и развивающее конформизм. «Маленький человек» только тогда обретает уверенность, когда поверит в добродетель сил, им манипулирующих. Эту компенсацию чувству беспомощности приносят и средства массовых коммуникаций. Они сообщают человеку, кем он является, и дают ему ощущение тождества с предлагаемыми образцами; они сообщают ему, чего он хочет, они дают ему желания; они рекомендуют ему, как добиться того, чего он хочет. Массовые средства общения «втискивают» человека в рамки твердых шаблонов и создают у него ощущение уверенности и надежности. Но одновременно в людях, захваченных внушающей силой этих медиумов, уменьшаются индивидуальные умственные способности, унифицируются интересы, чувства и мышление, что в еще большей степени увеличивает возможность манипулирования их сознанием и поведением.

Политическое манипулирование получает особенно широкое распространение в условиях идейно-политических кризисов, дезинтеграции всех сторон общественной жизни и связанной с ними социальной дезориентации человека. Иными словами, речь идет о ситуации, когда нет реальной картины происходящего, когда отсутствуют обоснованные и убедительные аргументы для проводимого курса, когда нет удовлетворительной программы на будущее.

Исследуя различные формы и методы современного политического манипулирования, американский ученый Р. Гудин выделяет две главные модели манипулирования - «рациональную» и «психологическую». Основной характеристикой психологической модели является использование автоматической реакции индивида на те или иные психологические стимулы. Сущность манипулирования заключается в данном случае в выборе наиболее подходящих стимулов для приведения в действие именно тех психологических механизмов, которые способны вызвать желаемую для манипулятора реакцию. При таком подходе человек рассматривается как простой механизм, действующий по принципу стимул - реакция.

По Гудину, в «рациональной» модели манипулирование осуществляется не через использование психологических мотивов, а посредством обмана и вероломства. Среди форм манипулирования, относимых к этой модели, американский исследователь выделяет следующие:

сокращение количества доступной для рядового гражданина информации;

использование секретности, т.е. преднамеренного утаивания информации, которая способна подорвать официальный политический курс;

использование пропаганды, т.е. предоставление гражданам отчасти верной, но тенденциозной информации;

информационная перегрузка, т.е. сознательное предоставление чрезмерной информации с целью лишить рядового гражданина возможности адекватно усвоить и верно оценить ее. Смысл такого подхода состоит в затруднении для индивидов фактического доступа к информации, что заставляет их полагаться на ее официальную интерпретацию

Идеологическое манипулирование. Демократизация общества, рост информационной активности и потребления вызвали к жизни новое определение информационных технологий как средств управления общественным сознанием. К таким средствам относятся избирательные технологии, рекламные технологии, нейро-лингвистическое программирование, политические и другие технологии в социальной сфере.

Рекламная и политическая информация по большей части доставляется потребителю «бесплатно», ее изготовление и доставку оплачивают заказчики, заинтересованные в формировании спроса на определенные товары и идеи. Потребитель расплачивается потом, когда покупает рекламируемые товары или способствует реализации рекламируемых идей.

Средний потребитель информации, согласно статистике, проводит перед телевизором и слушает радио примерно 4 часа ежедневно. Этого времени вполне достаточно, чтобы с помощью звука и видеоряда квалифицированные специалисты по нейро-лингвистическому программированию сформировали в сознании части зрителей и слушателей представления, нужные заказчикам, даже если эти представления противоречат реальности. Прямо противоположные представления о реальности формируются у потребителей информации в так называемых информационных войнах, которые склоняют общественное мнение на ту или иную сторону.

Эффективность информационного манипулирования определяется процентом субъектов, поддавшихся внушению. Современная техника опросов позволяет приближенно оценить этот процент, который, конечно, зависит от нескольких факторов - искусства программистов, интенсивности и продолжительности рекламы, характера внушаемой информации, психологического состояния и общей информированности адресатов, а также количества используемых альтернативных источников информации. Интерактивные телефонные опросы российских зрителей и слушателей, звонящих на станции, показывают, что нужные представления удается внушить довольно высокому проценту участников. Называются цифры от 50 до 75%. Более корректные социологические опросы, в которых пропорционально представлены все слои населения, дают меньший процент лиц, поддающихся внушению: до 30-40% всего взрослого населения. Примерно таков же процент лиц, поддающихся внушению в медицинских экспериментах с лечением лекарствами-«пустышками».

Поскольку технологии манипулирования целенаправленно и успешно воздействуют на значительную часть потребителей информации, монопольное владение генераторами информации в демократических обществах вполне заменяет прежние недемократические методы управления. Возникает проблема собственников и управляющих СМИ как менеджеров общественного мнения.

Если цели этих менеджеров и общества не совпадают, то, с одной стороны, среди потребителей информации неизбежны информационный стресс по причине обманутых ожиданий и кризис доверия к информации, а с другой стороны, искаженные представления начинают тормозить нормальную эволюционную адаптацию общества к глобальным изменениям. В результате нормальное эволюционное развитие замещается катаклизмами.

Решение проблемы организации и редактирования информационных потоков в обществе массового информационного потребления, возможно, является одним из ключевых моментов для глобального развития.

Психологическое манипулирование. Манипули́рование созна́нием по определению автора данной концепции С. Г. Кара-Мурзы - действия, производимые разумным объектом или их группой, для создания желаемых для субъекта-манипулятора и (полученных на основании производимых действий) логических выводов, образов мышления и приобретенных рефлексов у разумного объекта или их групп. Манипуляция - это угнетение личности, при этом, поскольку человек желает верить в то, что хочет приобрести (знания, опыт, материальные блага), угнетение может достигаться через "ложь в которую хотят верить".

Человек, взаимодействуя с окружающими, взаимодействует с сознанием других людей, так или иначе влияя на их поведение, но сознательная манипуляция начинается с того момента, когда манипулятор ставит для себя цель манипуляции.

Цель тех, кто желает манипулировать сознанием - дать объектам такие знаки, чтобы они, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в своем восприятии. Они подсказывают такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывают такое их истолкование, чтобы представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на поведение, причем объекты будут уверены, что поступают в полном соответствии с собственными желаниями.

Признаки манипуляции сознанием:

вид духовного, психологического воздействия (а не физическое насилие или угроза насилием). Мишенью действий манипулятора является дух, психические структуры человеческой личности.

скрытое воздействие, факт которого не должен быть замечен объектом манипуляции. Как замечает один из ведущих специалистов по американским средствам массовой информации профессор Калифорнийского университета Г. Шиллер: «Для достижения успеха манипуляция должна оставаться незаметной. Успех манипуляции гарантирован, когда манипулируемый верит, что все происходящее естественно и неизбежно. Короче говоря, для манипуляции требуется фальшивая действительность, в которой её присутствие не будет ощущаться». Эту фальшивую действительность создают СМИ. Они являются ретранслятором авторитетных мнений, которые усваиваются людьми, а затем воспринимаются ими как свои собственные. Особо тщательно скрывается главная цель - так чтобы даже разоблачение самого факта попытки манипуляции не привело к выяснению дальних намерений.

воздействие, которое требует значительного мастерства и знаний. Поскольку манипуляция общественным сознанием стала технологией, появились профессиональные работники, владеющие этой технологией (или её частями).

к людям, сознанием которых манипулируют, относятся не как к личностям, а как к объектам, особого рода вещам. Манипуляция - это часть технологии власти, а не воздействие на поведение друга или партнера.

Одной из форм противодействия манипуляции личностью является игнорирование поступающей информации.

44. Сущность и методы манипулирования

Под манипулированием следует понимать специфическую форму духовного воздействия, которое выражается в форме скрытого, анонимного господства, осуществляемого «ненасильственным» образом.

Стоит рассмотреть вопрос применения манипулятивных техник в каком-либо споре или разраставшемся конфликте. Причем вероятнее всего в данном случае эффект будет значительно выше, вследствие изначального нахождения индивида над которым необходимо провести определенные манипуляции для достижения ожидаемого результата в невыгодных условиях из-за его душевной разгоряченности, а значит некоего нахождения в ИСС (измененных состояниях сознания). Да, а вообще сами манипуляции следует рассматривать как некое сознательное (скрытое, манипулятивное) воздействие на подсознание других индивидов с целью вызывания у них определенных невротических зависимостей. Что, в свою очередь, выводит данных индивидов из состояния душевного спокойствия. А значит, они уже как бы изначально становятся подвержены манипуляциям (когда в их сознание вносится информация, что при выполнении определенных условий у них подобная зависимость снимается и наступит душевное равновесие).

Рассматривая способы манипулирования в данном соотношении между манипулятором и манипулируемым, возможно также и применение ряда определенных методик с целью заставить другого индивида выполнить свои условия (навязать ему свою волю).

Перечислим некоторые из них.

1. Провокация подозрения.

Манипулятор изначально ставит испытуемого в критические условия, когда убежденно выдвигает заявление типа: «Вы думаете я буду вас уговаривать?..», что предполагает т. н. обратный эффект, когда тот над кем проводят манипуляции начинает убеждать манипулятора в обратном, и тем самым, проговаривая несколько раз установку, бессознательно склоняется к мнению о честности в чем-то убеждавшего его индивида. Тогда как по всем условиям честность эта ложная. Но если при определенных условиях он бы это понимал, что в данной ситуации грань между ложью и восприимчивостью правды стирается. А значит манипулятор добивается своей цели.

2. Ложная выгода противника.

Манипулятор своими определенными словами как бы изначально ставит под сомнение собственные доводы, ссылаясь на якобы более выгодные условия, в которых находится его оппонент.

Что, в свою очередь, заставляет этого оппонента оправдываться и в желании убедить партнера и снять с себя подозрение. Тем самым, тот над кем состоялась манипуляция, бессознательно снимает с себя какую-либо установку на цензуру психики, на оборону, дозволяя проникнуть в свою ставшую беззащитной психику атаки со стороны манипулятора.

Слова манипулятора, возможные в подобной ситуации: «Вы так говорите, потому что сейчас от этого требует ваше положение…»

3. Агрессивная манера ведения разговора.

При использовании подобных манипуляций, лицо, заинтересованное в каком-либо воздействии на других - берет изначально высокий и агрессивный темп речи, чем бессознательно сламливает волю оппонента. Ну и к тому же оппонент в таком случае и не может должным образом обработать всю получаемую информацию. Что вынуждает его соглашаться и с информацией от манипулятора, бессознательно к тому же желая, чтобы все это поскорее прекратилось.

4. Мнимое непонимание.

В данном случае определенная хитрость достигается следующим образом. Вы, ссылаясь на выяснение для вас правильности только что услышанного - повторяете сказанные вам слова, но внося в них смысл, необходимый вам.

Произносимые слова могут быть наподобие: «Извините, правильно ли я вас понял, вы говорите что…», - и дальше повторяете 60-70% того, что услышали от оппонента, но конечный смысл искажаете путем ввода другой информации, информации - необходимой вам.

5. Ложное соглашательство.

Когда вы как будто и принимаете, соглашаетесь с информацией, полученной от объекта ваших манипуляций, но и тут же вносите свои коррективы. По принципу: «Да, да, все правильно, но…».

6. Провокация на скандал.

Вовремя сказанными обидными словами вы вызываете своими насмешками в манипулируемом гнев, ярость, непонимание, обиду и проч., - чем выводите его из себя, и добиваетесь намеченного результата.

7 Специфическая терминология.

Данным способом вы добиваетесь у оппонента бессознательного принижения его собственного статуса, а также развития в нем чувства неудобства, в результате чего он из ложной скромности или неуверенности в себе стесняется переспросить значение того или иного термина, что дает вам в последующем возможность повернуть ситуацию в нужное вам русло, сославшись при необходимости на якобы его одобрение раннее сказанных вам слов. Ну а принижение статуса собеседника в разговоре позволяет вам оказаться в изначально выигрышном положении и добиться в итоге необходимого.

8. Использование эффекта ложного подозрения в ваших словах.

Применяя подобную позицию манипулирования, вы как бы изначально ставите собеседника в положение защищающегося. Пример используемого монолога: «Вы думаете я буду вас в чем-то уговаривать, убеждать…», - что уже как бы приводит вашего оппонента в желании (необходимости) убедить вас что это не так, что он к вам изначально хорошо расположен и т. п. Тем самым он сам как бы раскрывает себя для бессознательного согласия с вашими словами, которые последуют вслед за этим.

Ваше оперирование цитатами из речей известных и значительных людей, спецификой устоев и принципов принятых в обществе и проч.

Т. е. вы как бы создаете принижение статуса вашего оппонента, мол, посмотри, все уважаемые и известные люди говорят так, а ты считаешь совсем иначе, а кто ты, а кто они и т. п., - примерно подобная ассоциативная цепочка бессознательно должна появиться у объекта ваших манипуляций, после чего он, собственно, этим объектом и становится.

10. Формирование ложной глупости и неудачливости.

Высказывание типа - это банально, это полная безвкусица и проч., - должны сформировать у выбранного вами собеседника изначальное бессознательное принижение его роли, и сформировать искусственную зависимость его от мнения других. Что подготавливает зависимость данного индивида и уже в отношении вас. А значит, вы можете уже практически безбоязненно продвигать через подобного человека свои идеи, сподвигая его на решение проблем, необходимых вам.

То есть другими словами, - почва для ваших манипуляций уже подготовлена. Хотя и, собственно, подготовлена она сами манипуляциями.

11. Навязывание мыслей.

В данном случае посредством постоянно или периодически повторяемых фраз, вы приучаете оппонента к какой-либо информации, которую собираетесь до него донести.

На подобной манипуляции строится принцип рекламы. Когда сначала перед вами многократно появляется какая-либо информации (причем независимо от вашего сознательного одобрения или отрицание ее), а потом, когда индивид сталкивается с необходимостью выбора какого-либо товара, бессознательно из нескольких видов товара неизвестных марок он выбирает ту, о которой уже где-то слышал. Причем исходя из того, что посредством рекламы доносится исключительно положительное мнение, то и значительно большая вероятность, что в бессознательном индивида о данном товаре мнение больше положительного, чем отрицательного.

12. Недоказанность, с намеками на некие особые обстоятельства.

Данный пример достаточно успешного манипулирования посредством особого рода недоговоренностей, формирующих в индивиде, выступающем в качестве оппонента, ложную уверенность в сказанном, посредством бессознательного домысливания им тех или иных ситуаций. Причем когда в итоге оказывается что он «не так понял», у подобного индивида практически отсутствует какая-либо составляющая протеста, т. к. бессознательно он остается уверен что просто действительно не так понял. Тем самым он уже вынужденно как бы принимает навязываемые ему условия игры.

Уже в контексте подобного обстоятельства вероятнее всего имеет смысл разделять на манипулирование с учетом как неожиданного для объекта, так и вынужденного, когда объект в итоге понимает, что стал жертвой манипуляций, но вынужденно принимает их из-за невозможности конфликта с собственной совестью и какими-то заложенными в его психику нормами поведения, базирующимися на соответствующих устоях общества, которые не дают ему просто-напросто сделать обратный ход. Причем соглашение с его стороны может быть продиктовано как ложно вызываемом в нем чувства вины, так и своего рода моральным мазохизмом, вынуждающим бессознательно наказывать себя (к вопросу морального мазохизма еще вернемся в соответствующих разделах нашего исследования).

В данной ситуации, объект, выступающий в роли манипуляции, попадает в ловушку манипулятора, играющего на собственной якобы невнимательности, чтобы потом, в итоге, сделав необходимое ему (добившись своего) сослаться на то, что он якобы не заметил (прослушал) протест со стороны оппонента. Причем в результате подобного он уже ставит оппонента фактически перед фактом совершенного.

14. Принижение иронии.

Чем-то напоминает уже упоминаемое нами. В результате чего вовремя сказанными собственными измышлениями в ничтожности собственного статуса как бы вынуждает оппонента утверждать обратное, тем самым бессознательно возвышая манипулятора.

15. Ориентированность на плюсы.

В этом случае мы как бы концентрируем разговор только на плюсах, тем самым продвигая свою идею, и в конечном итоге добиваясь манипуляций над психикой другого индивида, все равно проталкивая свою идею.

Существует еще великое множество различных принципов и способов манипулирования над личностью. И в большинстве своем они действительно оказываются результативными для применяющего их. (Определенное количество различных принципов манипуляций мы еще рассмотрим в разделе манипулирования массами посредством СМИ).

Для сохранения социального порядка в практике управления широко используются методы скрытого психологического принуждения людей через активное влияние на комплекс целей объекта управления и систему его ценностей. С этих позиций социальное управление можно представить как своего рода маркетинг, когда собственник товара (руководитель, распределяющий определенный набор благ) старательно преувеличивает его достоинства по сравнению с ценой, которая должна быть за него заплачена. Именно на этих принципах базируется значительное число методов социально-психологического управления. Наиболее универсальным из понятий, отражающим механизм скрытого психологического принуждения, выступает манипуляция (от латинского manipulus - 1) пригоршня, горсть; 2) маленькая группа, отряд войск).

В Оксфордском словаре английского языка манипуляция в общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением, особенной целью, как ручное управление, как движения производимые руками (например, в медицине). В переносном значении этот словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей или управления ими или вещами с ловкостью. Это скрытое управление, обработка. Существует множество производных понятий от слова манипуляция: манипулятивное воздействие, манипулирование (общественным мнением, общественным сознанием и т.п.), межличностные манипулирования, социально-политические манипуляции и т.д.

Описание приёмов манипулятивного воздействия на людей в процессе их взаимодействия нашло свое отражение в работах мыслителей различных стран и культур в различные исторические периоды.

Так во многих работах античных авторов – Платона, Аристотеля, а также в учении древнего китайского мыслителя Конфуция получили обобщение технологии манипулятивного управления. Знаменитый китайский государственный деятель и полководец Сунь Цзы в своих трудах «Трактат о 36 стратагемах» и «Трактат о военном искусстве» представил анализ конкретных схем и методов манипулятивного воздействия, позволяющих обмануть противника и отстаять интересы своего государства.

В одном из древнейших источников Древней Индии «Артхашастра», приписываемой брахману Каутильо, описываются 4 средства политики: мирные переговоры, подкуп, сеяние раздора и открытое нападение. «Если имеется выбор между двумя возможностями: прибегать ли к помощи более сильного или же вести двойственную политику, то следует склоняться к последней. Ибо ведущий двойственную политику помогает сам себе. Тот же, который прибегает к помощи более сильного, помогает другому, но не себе». Манипуляция как политика здесь оправдывается и признается более эффективной, чем прямая опора на помощь более сильного, поскольку она чревата утратой собственной самостоятельности.

Но квинтэссенция манипуляции содержится в учении знаменитого итальянского мыслителя, дипломата Николо Макиавелли. Его трактат «Государь» стал своеобразным учебным пособием по политическому поведению, которое поражает своим современным звучанием даже в начале XXI века. Н. Макиавелли первым из теоретиков государства заявил, что власть держится на силе и согласии, а Государь должен непрерывно вести особую работу по завоеванию и удерживанию согласия подданных. Его имя стало нарицательным для обозначения специфического подхода к социальному взаимодействию и управлению, предполагающего использование разнообразных способов и средств скрытого принуждения людей. Под макиавеллизмом понимается политическая деятельность, не пренебрегающая любыми средствами ради достижения поставленных целей.

В современном толковании манипулирование рассматривается как способ скрытого социального управления сознанием и поведением граждан с целью принудить их действовать или бездействовать иногда вопреки своим интересам. Манипуляция - это часть технологии власти, её сущность заключается в видимой открытости информации и декларирования гуманитарных целей. Но за декларируемыми целями стоят частные и корыстные интересы и механизмы, которые позволяют оказывать воздействие на сознание людей.

На практике повсеместно встречаются ситуации, когда в силу условий решения стоящей перед управляющей системой задачи она оказывается не совместимой с целями участников. Как уже говорилось, это может быть обусловлено корыстной направленностью целей управляющей системы, но это может быть связано и с неразрешимостью противоречий внутри управляемой системы. Примеров предостаточно: предприниматель, единственной социальной целью которого является максимизация прибыли; политик, стремящийся ради своей победы на выборах к привлечению избирателей любой ценой; врач, который сталкивается с больным, отрицающим необходимость лечения. Все они вынуждены преодолевать естественное сопротивление управляемой системы.

Прибегая к приему, именуемому манипулированием, субъект не просто управляет, воздействуя на объект, но полностью его игнорирует, пренебрегает его собственными интересами. В манипуляциях объект управления – человек – начинает всерьез рассматриваться только как объект управления. Ценность и значение человеческой личности сводится манипулятором к полезности с точки зрения собственных сиюминутных задач.

По содержанию манипулирование – форма управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления. Они могут игнорироваться полностью или признаваться формально (фиктивно), но при принятии управленческих решений не принимаются в расчет в качестве составляющих цель управления. По форме манипулирование – это социально-психологическое воздействие, обман, мошенничество, построенное на фиктивном признании интересов партнера.

Термин «манипулирование» в преломлении к человеческим отношениям имеет психологическую и даже психиатрическую природу. К манипуляциям относятся акты гипноза, когда сознание гипнотизируемого фактически отключается. Его цели помимо его воли в обход его разума подменяются целями гипнотизера – манипулятора. В приложении к социологии манипулирование это не гипноз, а простая фальсификация.

Таким образом, манипулирование можно представить как социально-психологическое воздействие, носящее скрытый характер, как иррациональный способ достижения целей. Манипулирование основано на стремлении его субъекта получить одностороннюю выгоду. Объект манипулирования воспринимается как средство достижения собственных корыстных целей субъекта. При осуществлении манипулирования отсутствует прямое физическое насилие, а изменение поведения объекта в интересах манипулятора основано на «конструировании реальности».